Te midden van de landelijke akkers in het Vlaams- Brabantse Vlezenbeek komen we terecht bij machinedealer Bart Van Cutsem. Ongeveer zes jaar geleden bouwde hij samen met zijn vader een van de oude stallen om tot een uitgeruste werkplaats met winkel. Hier kunnen particuliere en professionele klanten terecht voor het herstellen, huren en aankopen van […]
Te midden van de landelijke akkers in het Vlaams- Brabantse Vlezenbeek komen we terecht bij machinedealer Bart Van Cutsem. Ongeveer zes jaar geleden bouwde hij samen met zijn vader een van de oude stallen om tot een uitgeruste werkplaats met winkel. Hier kunnen particuliere en professionele klanten terecht voor het herstellen, huren en aankopen van tuinbouw- en compacte grondverzetmachines.
Bart Van Cutsem: ‘Ik ben opgegroeid op een boerderij tussen de machines. Tijdens mijn kinderjaren heb ik heel vaak meegeholpen in de serres op de plantenkwekerij van mijn nonkel en tante. Daar heb ik ongetwijfeld de passie voor de tuinbouw ontwikkeld. Na mijn middelbare school volgde ik dan een mechanisatieopleiding in Gent waar ik nadien stage heb gelopen bij de Firma Allebosch in Herfelingen, een Deutz-Fahr dealer. Na het behalen van mijn diploma heb ik daar enkele maanden gewerkt. Ik merkte al snel dat de mechanisatie achter groen- en grondmachines mij meer aansprak dan de grotere landbouwmachines. Ik heb in de periode nadien bij meerdere bedrijven gewerkt zoals Tuinmachines van Tassel in Sint-Pieters-Leeuw (2001-2003) en Cat-Rent (verhuur Bobcat Vangaever). Na het zware ongeval van Marc Vangaever werd de afdeling verhuur overgelaten aan Boels. Daar heb ik een kleine tien maanden gewerkt, maar ik vond de klik niet met het bedrijf. Via een ex-collega kwam ik dan terecht bij Euromat als technieker. Op een of andere manier kwamen ze bij Vangaever met een aanbod om opnieuw voor hen te werken.’
‘In januari 2010 startte ik dan terug bij Vangaever, maar toen speelde ik al met het idee om zelf enkele kleine machines te verhuren aan particulieren of kleine zelfstandigen. Ik startte uiteindelijk in bijberoep, kocht zelf eerst een kleine minigraver en verhuurde die om te ervaren of er voldoende vraag naar was. Op dat moment was er geen andere verhuurder met kleine machines in de buurt en was het dus een gat in de markt.’
‘Bovendien kwamen oude klanten op eigen initiatief naar mij of werden ze door collega’s naar mij doorverwezen. Het werd op een bepaald moment heel druk waardoor ik de beslissing nam om in 2011 als volledig zelfstandige te starten. Ook nam het op zich weinig tijd in beslag. ‘s Morgens de machines afzetten en ‘s avonds weer ophalen, maakt dat je de hele dag tijd hebt om andere zaken te doen zoals tuinmachines verkopen of herstellen. Uiteraard moest je na het ophalen de machines nog in orde zetten en nakijken voor de volgende huurders. Langzaamaan breidde ik mijn verhuuraanbod uit met extra minigravers, grasmachines, grondboor, houtklever, haagscharen, bladblazers, verticuteerders enzovoort. We richten ons voor alle duidelijkheid op particulieren en kleine tot middelgrote zelfstandigen hier in de buurt.’
Klein en compact starten
Bart: ‘De start van onze zaak was kleinschalig in de oude loods vlak naast de huidige zaak. In afwachting van de goedkeuring van onze vergunningen moest ik ergens klanten kunnen ontvangen. Als mensen kwamen kijken dan had ik natuurlijk een heel beperkt gamma waardoor ik soms nog afbeeldingen en uitleg uit de boeken moest tonen. Maar met de middelen die ik had, ging het wel vlot.’
‘Tussen 2016 en 2017 is er in de buurt een kleine doe-het-zelfwinkel gestopt en dat heeft ons aan het denken gezet. Mijn vader was toen nog landbouwer met ongeveer 150 koeien. We zijn dan gaan brainstormen met mijn vader en aangezien de boerderij hier geen opvolging had, hebben we de switch gemaakt naar de winkel.’
Sterke merken
Bart: ‘Met de firma Vangaever heb ik altijd al een aangename samenwerking gehad. Haar vestiging is ongeveer acht kilometer van hier, wat het makkelijk maakt voor wisselstukken of andere zaken. Het was voor mij vanzelfsprekend om Bobcat te verhuren en te verkopen. De vraag is natuurlijk gekomen van andere gelijklopende merken, maar het blijft voor mij belangrijk om klanten zo goed mogelijk te kunnen helpen. Werken met machines die je door en door kent, maakt het aangenamer om een betere service te verlenen en verder op te volgen. In veel gevallen kunnen we de klanten telefonisch depanneren waardoor beide partijen minder tijd verliezen. Momenteel werken we al twaalf jaar samen.’
‘Bij de firma Kramp waren we dan de tweede met een Krampshop in België, bijna een primeur. Kramp zorgde ook mee voor de inrichting voor de winkel, wat wel mooi meegenomen was. Het partnerschap met Kramp loopt ondertussen vijf jaar.’
Bart: ‘We zijn vanaf het begin in zee gegaan met de importeur Eurogarden die onder meer Echo en Cramer verdeelt. De manier van werken daar sprak mij enorm aan. Geen torenhoge eisen om dealer te worden. Ik ben ook bij andere merken gaan horen, maar ofwel hang je vast aan strenge voorwaarden ofwel was er een andere dealer die te dicht zat. Uiteindelijk is het merk Echo bij ons gamma gekomen en daar heb ik tot op vandaag nog altijd geen spijt van gehad. Nadien kwamen Kramp en het merk Etesia via een vertegenwoordiger die ook een jeugdvriend van mij is. De merken Ariens en Seco mochten we kortgeleden ook aan ons gamma toevoegen.’
Bart: ‘Nee. Ik blijf graag zelf beslissingen nemen, daarom ben ik ook zelfstandig geworden. Uiteraard moet je als dealer wel blijven presteren en omzet maken, maar ook dat is gebaseerd op gezond verstand.
Je krijgt bijvoorbeeld een display om producten te promoten, maar daar moet je dan bijvoorbeeld een aantal jaar dealer voor blijven. Dat is nu geen zware opgave om mij aan te houden. Maar soms vraagt men om een groot aantal machines in te kopen, ook al kan een kleinere dealer niet evenveel afnemen als een grote.’
Flexibele levertijden
Bart: ‘Het is belangrijk dat we als dealer onderdelen laat op de dag kunnen bestellen die snel geleverd worden. Bij onze leveranciers zoals Kramp bestellen we tot 18.30 uur en bij Eurogarden tot 15 uur, en de volgende ochtend wordt je bestelling geleverd.’
‘Corona the eye-opener’
Bart: ‘De afgelopen jaren zorgde de gezondheidscrisis voor veel beweging in alle richtingen in onze sector. Een aantal grotere en bekende merken kon niet meer leveren, wat resulteerde in nieuwe samenwerkingen voor (kleinere) concullega’s voor het aanleveren van specifieke onderdelen. Daardoor verschoof de huidige markt en kregen bepaalde merken nu een kans omdat gebruikers geen andere keuze hadden. Als je een machine bestelt en je moet er maanden op wachten terwijl er aan de overkant bij je collega een machine staat te blinken van een ander merk dan is de keuze snel gemaakt.’
Maar vooral klantgericht werken …
Bart: ‘We herstellen zo goed als alle merken tegen democratische prijzen. Te hoge prijzen resulteren automatisch in klanten die wegblijven en kiezen voor een machine uit de grootwarenhuizen. Is het kapot dan gooien ze het wel weg en kopen ze weer een andere. Terwijl als je die klanten kan helpen met een herstelling of onderhoud, dan is de kans des te groter dat ze terugkeren. Elke klant is anders en vraagt een andere aanpak.’
‘Onze winkel is geopend van 8 tot 18.30 uur omdat mijn professionele klanten vroeg aan het werk gaan en ook later doorwerken, en daarin wil ik hen ondersteunen. Verder hecht ik veel belang aan het wederzijdse vertrouwen met klanten. Zelden vraag ik om een voorschot te betalen omdat ik erop vertrouw dat klanten deze bestelling effectief komen afhalen. Het is een risico, maar het zou eigenlijk wel op deze manier moeten kunnen. Uiteraard heb je altijd mensen die daar misbruik van maken, maar ga je dan correcte klanten afstraffen voor de fout van iemand anders? Voor mij blijft communicatie de sleutel voor een goeie verstandhouding met je klanten.’
Concurrentie met grootwarenhuizen
Bart: ‘Tijdens de gezondheidscrisis hebben we gemerkt dat mensen meer kleine tuinmachines online bestellen. Daardoor groeide de attitude om alles zo snel en goedkoop mogelijk te bestellen. Nadien is dat zeker niet veranderd. Soms komen klanten in de winkel naar de prijs vragen van een machine die ze op internet goedkoper hebben gevonden. Je maakt je dan de bedenking hoe men dat zo goedkoop kan verkopen.’
‘Meer en meer particuliere machines hebben amper nog onderhoud nodig waardoor mensen sneller geneigd zijn online te bestellen. Vroeger had je vooral het onderhoud dat voor de omzet zorgde, terwijl dat nu eerder beperkt blijft tot messen slijpen of kleinere ingrepen. Gelukkig ligt dat bij de professionele gebruikers helemaal anders door de service en noden van de machine. Die professionele loyaliteit is er gelukkig wel nog. Een machine van duizenden euro’s gooi je ook niet zomaar in de vuilbak.’
GTP: ‘Je hebt iemand vast in dienst?’
Bart: ‘Ja, één iemand. Hij is stage komen lopen en uiteindelijk heb ik hem dan een vast contract aangeboden en intussen werkt hij hier al vijf jaar. We zouden nog iemand extra kunnen gebruiken, maar daarvoor hebben we dan niet heel het jaar door voldoende werk. Het is op den duur een straatje zonder einde. Je moet dan weer meer omzet draaien en zo groeit het werk boven je hoofd. Want je moet de mensen die komen kopen nadien een goede service kunnen blijven aanbieden. Liever wat trager groeien, overzicht houden en samenwerken met andere ondernemingen. Ik blijf zelf meegaan naar bijscholingen of cursussen om van de laatste nieuwtjes op de hoogte te blijven. Alles verandert heel snel en daar moet je in mee zijn.’
Bart: ‘Voorlopig gaan we onze capaciteit zo houden (lacht). Weer uitbreiden, een andere locatie zoeken: dat zie ik niet echt zitten. Soms twijfel ik wel eens na een bezoek van een klant. Hoe meer je je voorraad kunt uitbreiden, hoe meer klanten je kunt
aantrekken, want soms hebben ze het onderdeel direct nodig en als je het niet die dag hebt dan gaan ze weer ergens anders.’
‘De stijgende loonkost is bovendien geen cadeau. Techniekers zijn niet aan de lopende band te vinden en op die manier wil ik mij niet vastzetten. Wat je als werkgever per kop betaalt, mag je nadien in dezelfde hoeveelheid afgeven aan belastingen en sociale bijdragen.’
Naamsbekendheid creëren
Bart: ‘Onze vestiging is gelegen in een heel rustige straat, klanten die hier komen zijn gestuurd via andere klanten of ze hebben dit zelf opgezocht. Een pand dat gelegen is op een drukke weg trekt voorbijgangers aan. Gelukkig heeft onze locatie geen negatieve invloed op onze verkoop. De meeste dealers in de streek herstellen uitsluitend hun eigen merk waardoor we wel vaak klanten krijgen die doorgestuurd worden.’
‘Het is dan ook belangrijk om de juiste service aan te bieden en klanten met een goed gevoel de zaak te laten verlaten. Die tevreden klanten zorgen voor nieuwe klanten. Als je service niet goed zit of mensen worden niet geholpen, dan verlies je nu eenmaal klanten.’
‘We investeerden in een overzichtelijke website en proberen onze socialemediakanalen levendig te houden. Het is niet altijd makkelijk om de juiste content te maken. We proberen aanwezig te zijn, maar in een heel druk seizoen is dat natuurlijk niet altijd even makkelijk. We krijgen gelukkig van bepaalde merken op marketingvlak extra ondersteuning. Van Kramp krijgen we vaak de folders doorgestuurd die we zelf met een klik kunnen delen op onze eigen sociale media. Echt heel handig.’
Combinatie print en digitaal
Bart: ‘In de afgelopen jaren zijn we meer in de richting van de digitale wereld geduwd en het is moeilijk om het nog te negeren dus je moet weer mee zijn met alles. Maar je kent het publiek natuurlijk niet van je sociale media. Je bent meer met een klant vlakbij dan een klant tien dorpen verder waar er op elke hoek van de straat een dealer zit. Daarom kiezen we nog steeds voor lokale acties met andere handelaars.’
‘Voor corona hadden we samen met Kramp een geprinte folder die we toen verspreidden in de buurt. Vaak had je dan mensen die met die folder in de winkel stonden te zwaaien waardoor je echt kon zien dat het effectief werkte. Via sociale media verspreiden heel wat bedrijven informatie. Al die triggers die je te zien krijgt, maken het moeilijk om als klant nog zaken te onthouden. Wanneer je bijvoorbeeld de QR-codes moet scannen dan ben je mij heel snel kwijt. Ik prefereer zelf nog steeds een folder om door te bladeren wanneer ik op mijn gemak ben.’
Vraag en aanbod toekomstgericht
Bart: ‘Ik denk wel dat we voor een onzekere periode staan in de groensector. Door bepaalde beslissingen van hogerhand worden we in een bepaalde richting geduwd die misschien binnen een aantal jaar dan weer niet de juiste zal blijken te zijn. Maar op termijn begin je je wel af te vragen waarmee je bezig bent en wat je nu het beste doet. Kritisch blijven denken is altijd aangeraden.’
‘Een voorbeeld: de batterijen, gaat dat blijven of net helemaal niet? Voor importeurs is het ook moeilijk om dit in te schatten. Ze innoveren zo snel waardoor je op een gegeven moment je nieuwe batterijen niet meer in de oudere machines kunt gebruiken. Heel milieuvriendelijk lijkt mij dit niet echt. Één universele batterij was in mijn ogen beter geweest. Blijf dus zeker vergelijken en kritisch denken in wat je doet en koopt. We zien deze accutechniek in vrachtwagens, maar de kostprijs en de onderhoudskost in de toekomst doen mij toch twijfelen. Het zal vooral afwachten zijn, met een dosis gezond verstand.’