Au milieu des champs de Vlezenbeek dans le Brabant flamand, nous nous retrouvons chez le concessionnaire de machines Bart Van Cutsem. Il y a environ 6 ans, avec son père, il a transformé l’une des anciennes étables en un atelier équipé avec boutique. Les clients particuliers et professionnels peuvent s’y rendre pour la réparation, la […]
Au milieu des champs de Vlezenbeek dans le Brabant flamand, nous nous retrouvons chez le concessionnaire de machines Bart Van Cutsem. Il y a environ 6 ans, avec son père, il a transformé l’une des anciennes étables en un atelier équipé avec boutique. Les clients particuliers et professionnels peuvent s’y rendre pour la réparation, la location et l’achat de machines horticoles et de terrassement compactes.
Bart Van Cutsem: ‘J’ai grandi dans une ferme entre les machines. Pendant mon enfance, j’aidais souvent dans les serres de la pépinière de mon oncle et de ma tante. C’est là que j’ai sans aucun doute développé ma passion pour l’horticulture. Après mes secondaires, j’ai suivi un cours de mécanisation à Gand où j’ai ensuite fait un stage chez les Ets Allebosch à Herfelingen, un concessionnaire Deutz- Fahr. Après avoir obtenu mon diplôme, j’y ai travaillé pendant plusieurs mois. J’ai vite remarqué que la mécanisation pour les machines vertes et de terrassement m’attirait plus que les grosses machines agricoles. Par la suite, j’ai travaillé dans plusieurs entreprises telles que Tuinmachines van Tassel à Leeuw-Saint-Pierre (2001-2003) et Cat-Rent (location Bobcat Vangaever). Après le grave accident de Marc Vangaever, le service de location a été cédé à Boels. J’y ai travaillé pendant une dizaine de mois mais je n’ai pas trouvé le lien avec l’entreprise. Grâce à un ancien collègue, je me suis retrouvé chez Euromat en tant que technicien. D’une manière ou d’une autre, Vangaever est revenu avec une offre de travailler à nouveau pour eux.’
‘En janvier 2010, j’ai recommencé chez Vangaever, mais j’avais déjà l’idée de louer des petites machines à des particuliers ou à de petits indépendants. J’ai finalement commencé comme indépendant complémentaire et j’ai d’abord acheté une petite mini-pelle moi-même et je l’ai louée pour savoir s’il y avait suffisamment de demande. A cette époque, il n’y avait pas d’autre propriétaire avec de petites machines dans la région, donc c’était une opportunité sur le marché.’
‘De plus, d’anciens clients venaient me voir de leur propre initiative ou étaient référés par des collègues. Il y avait beaucoup de travail à un moment donné, alors j’ai pris la décision de commencer en tant qu’indépendant à part entière en 2011. Cela prenait peu de temps. Déposer les machines le matin et les récupérer le soir signifie que vous avez le temps toute la journée de faire d’autres choses, y compris vendre ou réparer des machines de jardin. Bien sûr, après la prise en charge, vous deviez encore mettre les machines en ordre et les vérifier pour les prochains locataires. Petit à petit, j’ai élargi mon offre de location avec des mini-pelles supplémentaires, des tondeuses à gazon, des tarières, des fendeuses de bois, des taille-haies, des souffleurs de feuilles, des scarificateurs, etc…. Par souci de clarté, nous nous concentrons sur les particuliers et les petites et moyennes entreprises indépendantes de la région.’
Commencer modestement
Bart: ‘Le démarrage de notre activité s’est fait à petite échelle dans l’ancien hangar juste à côté de l’entreprise actuelle ; en attendant l’approbation de nos permis, il fallait pouvoir recevoir des clients quelque part. Quand les gens venaient regarder, j’avais bien sûr une gamme très limitée, donc je devais parfois montrer des images et des explications tirées des livres. Mais avec les ressources dont je disposais, tout s’est bien passé.’
‘Entre 2016 et 2017, un petit magasin de bricolage s’est arrêté dans le quartier et cela nous a fait réfléchir. Mon père était encore agriculteur avec environ 150 vaches. Nous avons ensuite commencé à réfléchir avec mon père et, comme la ferme n’avait pas de successeur ici, nous avons misé sur le magasin.’
Des marques fortes
Bart: ‘J’ai toujours eu une relation de travail agréable avec l’entreprise Vangaever. Ils sont situés à environ 8 km d’ici, ce qui facilite les pièces de rechange ou d’autres choses. C’était naturel pour moi de louer et de vendre Bobcat. La demande est bien sûr venue d’autres marques similaires, mais il reste important pour moi de pouvoir aider au mieux les clients. Travailler avec des machines que vous connaissez sur le bout des doigts fait qu’il est plus facile de fournir un meilleur service et d’assurer le suivi. Dans de nombreux cas, nous pouvons dépanner les clients par téléphone, de sorte que les deux parties perdent moins de temps. Nous travaillons ensemble depuis 12 ans.’
‘Chez Kramp, nous étions les deuxièmes avec un Krampshop en Belgique, une vraie première. Kramp s’est également occupé de la conception de notre magasin, ce qui était un bon bonus. Le partenariat avec Kramp existe depuis cinq ans maintenant.’
Bart: ‘Dès le début, nous avons commencé à travailler avec l’importateur Eurogarden, qui distribue Echo et Cramer, entre autres. Leur façon de travailler m’a énormément plu. Pas d’exigences exorbitantes pour devenir concessionnaire. J’ai aussi commencé à travailler avec d’autres marques, mais soit vous êtes coincé avec des conditions strictes, soit il y avait un autre concessionnaire qui était trop proche. Finalement, la marque Echo a rejoint notre gamme et je ne l’ai toujours pas regretté à ce jour. Ensuite, Kramp et la marque Etesia par l’intermédiaire d’un représentant qui est aussi un de mes amis d’enfance. Nous avons également été récemment autorisés à ajouter les marques Ariens et Seco à notre gamme.’
Bart: ‘Non. J’aime continuer à prendre des décisions moi-même, c’est pourquoi je suis devenu indépendant. Bien sûr, en tant que concessionnaire, vous devez continuer à performer et à faire du chiffre d’affaires, mais cela repose également sur le bon sens. Par exemple, vous obtenez un présentoir pour promouvoir des produits, mais vous devez rester un revendeur pendant un certain nombre d’années. Mais ce n’est pas une tâche difficile à laquelle s’accrocher en ce moment. Parfois, les gens demandent à acheter un grand nombre de machines, mais même si un petit concessionnaire ne peut pas en acheter autant qu’un grand.’
Des délais de livraison flexibles
Bart: ‘Il est important qu’en tant que concessionnaire, nous puissions commander des pièces en fin de journée qui sont livrées rapidement. Chez nos fournisseurs tels que Kramp nous commandons jusqu’à 18h30 et chez Eurogarden jusqu’à 15h; votre commande est alors livrée le lendemain matin.’
Le coronavirus a changé la donne
Bart: ‘Ces dernières années, la crise sanitaire a provoqué beaucoup de mouvement dans toutes les directions de notre secteur. Un certain nombre de grandes marques bien connues ne pouvaient plus livrer, ce qui a entraîné de nouvelles collaborations pour des concurrents (plus petits) pour la fourniture de pièces spécifiques. En conséquence, le marché actuel a changé et certaines marques ont eu une chance parce que les utilisateurs n’avaient pas d’autre choix. Si vous commandez une machine et que vous devez attendre des mois pendant que votre collègue a reçu une machine d’une autre marque, le choix est vite fait.’
Mais surtout, travailler au service des clients…
Bart: ‘Nous réparons presque toutes les marques à des prix démocratiques. Des prix trop élevés obligent automatiquement les clients à rester à l’écart et à opter pour une machine des supermarchés. Si la machine est cassée, ils la jettent et en achètent une autre. Alors que si vous pouvez aider ces clients avec une réparation ou un entretien, les chances sont d’autant plus grandes qu’ils reviendront. Chaque client est différent et nécessite une approche différente. Notre magasin est ouvert de 8h à 18h30 parce que mes clients professionnels commencent à travailler tôt, et aussi plus tard et je veux les soutenir dans cette démarche. En outre, j’attache une grande importance à la confiance mutuelle avec les clients. Je demande rarement de payer un acompte parce que je fais confiance aux clients pour venir chercher cette commande. C’est un risque, mais cela devrait vraiment être possible de cette façon. Bien sûr, vous avez toujours des gens qui en profitent, mais allez-vous punir les bons clients pour l’erreur de quelqu’un d’autre? Pour moi, la communication.
La concurrence avec les grands magasins
Bart: ‘Pendant la crise sanitaire, nous avons remarqué que les gens commandaient plus de petites machines de jardin en ligne. En conséquence, l’attitude a grandi pour tout commander aussi rapidement et à moindre coût que possible. Cela n’a certainement pas changé depuis. Parfois, les clients viennent au magasin pour demander le prix d’une machine qu’ils ont trouvée moins chère sur internet. Vous vous demandez alors comment les gens peuvent la vendre si bon marché.’
‘De plus en plus de machines privées n’ont pratiquement pas besoin d’entretien, ce qui rend les gens plus enclins à commander en ligne. Par le passé, vous aviez principalement l’entretien qui assurait le chiffre d’affaires, alors que maintenant il se limite plutôt à l’affûtage des couteaux ou à des interventions plus petites. Heureusement, c’est complètement différent pour les utilisateurs professionnels en raison du service et des besoins de la machine. Heureusement, cette loyauté professionnelle est toujours là. On ne jette pas à la poubelle une machine valant des milliers d’euros.’
Bart: ‘Oui, il est venu faire un stage et finalement je lui ai proposé un CDI et entre-temps il travaille ici depuis 5 ans. Nous pourrions utiliser quelqu’un de plus, mais nous n’avons pas assez de travail pour cela toute l’année. Sur le long terme, c’est une histoire sans fin. Vous devez ensuite faire plus de chiffre d’affaires et c’est ainsi que le travail grandit au-dessus de votre tête. Il faut pouvoir continuer à offrir un bon service aux gens qui viennent acheter par la suite. Préférez croître un peu plus lentement, garder une vue d’ensemble et collaborer avec d’autres entreprises. Je continue à suivre des formations pour rester au courant des dernières évolutions. Tout change très vite et il faut suivre le rythme.’
Bart: ‘Pour l’instant, non (rires)… grandir de nouveau, trouver un autre emplacement, je n’aime pas vraiment ça. Parfois, j’hésite après la visite d’un client. Plus vous pouvez augmenter votre stock, plus vous pouvez attirer de clients, car parfois ils ont besoin de la pièce immédiatement et si vous ne l’avez pas ce jour-là, ils vont ailleurs. De plus, la hausse des coûts salariaux n’est pas un cadeau. Il n’est pas évident de trouver des techniciens et je ne veux pas être coincé de cette façon. Ce que vous payez par collaborateur en tant qu’employeur, vous coûte ensuite le même montant en impôts et en cotisations de sécurité sociale.’
Faire connaître son nom
Bart: ‘Notre société est située dans une rue très calme, les clients qui viennent ici ont été envoyés par d’autres clients ou ils ont cherché cela eux- mêmes. Un bâtiment situé sur une route très fréquentée attire les passants. Heureusement, notre emplacement n’affecte pas négativement nos ventes. La plupart des concessionnaires de la région ne réparent que leur propre marque, de sorte que nous recevons souvent des clients qui sont transférés. Il est donc important d’offrir le bon service et de laisser les clients quitter l’entreprise avec un bon sentiment. Ces clients satisfaits créent de nouveaux clients. Si votre service n’est pas bon ou si les clients ne sont pas aidés, vous perdez tout simplement des clients.’
‘Nous avons investi dans un site internet clair et essayons de maintenir nos canaux de médias sociaux en vie. Il n’est pas toujours facile de créer le bon contenu. Nous essayons d’être présents, mais pendant une saison très chargée, ce n’est pas toujours facile. Heureusement, nous recevons un soutien supplémentaire de certaines marques en termes de marketing. Chez Kramp, nous recevons souvent les dépliants que nous pouvons partager sur nos propres médias sociaux en un clic. C’est vraiment pratique.’
La combinaison papier et numérique
Bart: ‘Ces dernières années, nous avons été poussés davantage vers le monde numérique et il est difficile de l’ignorer, il faut donc être à nouveau à bord avec tout. Mais bien sûr, vous ne connaissez pas le public de vos médias sociaux. Vous êtes plus proche d’un client local que d’un client qui habite dix villages plus loin, et où il y a un concessionnaire à chaque coin de rue. C’est pourquoi nous optons toujours pour des actions locales avec d’autres commerçants.’
‘Avant le coronavirus, nous avions un dépliant imprimé avec Kramp, que nous avons ensuite distribué dans le quartier. Souvent, il y avait des gens qui agitaient ce dépliant dans le magasin et on voyait vraiment que cela fonctionnait efficacement. Grâce aux médias sociaux, de nombreuses entreprises diffusent des informations qui rendent difficile en tant que client en raison de tous les déclencheurs que vous voyez pour se souvenir des choses. Par exemple, si vous devez scanner les codes QR, vous me perdrez très rapidement. Je préfère toujours un dépliant à parcourir à l’aise.’
Une offre et une demande tournées vers l’avenir
Bart: ‘Je pense que nous sommes confrontés à une période d’incertitude dans le secteur vert. Certaines décisions d’en haut nous poussent dans une certaine direction qui ne sera peut-être pas la bonne dans quelques années. Mais avec le temps, vous commencez à vous demander ce que vous faites et ce que vous faites le mieux maintenant. Il est toujours recommandé de continuer à penser de manière critique.’
‘Un bel exemple est celui des batteries: est-ce que cela va rester ou pas du tout? Il est également difficile pour les importateurs de l’estimer. Ils innovent si vite qu’à un moment donné, vous ne pouvez plus utiliser vos nouvelles batteries dans les anciennes machines. Cela ne me semble pas très respectueux de l’environnement. Une batterie universelle aurait été meilleure à mes yeux. Assurez-vous donc de continuer à comparer et à réfléchir de manière critique à ce que vous faites et achetez. Nous voyons cette technologie de batterie dans les camions, mais le prix de revient et les coûts d’entretien à l’avenir me font encore douter. Nous devrons attendre et voir avec une dose de bon sens.’