En 1596, Armand Van Parys et Gerarda Willems fondent ensemble une entreprise agricole et horticole. Ils s’installent à Nazareth, dans un lieu qui était auparavant une forge et un dancing. Ces deux « institutions » ont disparu, mais le nom « The Ponderosa » a connu une seconde vie sur la façade de la nouvelle […]
En 1596, Armand Van Parys et Gerarda Willems fondent ensemble une entreprise agricole et horticole. Ils s’installent à Nazareth, dans un lieu qui était auparavant une forge et un dancing. Ces deux « institutions » ont disparu, mais le nom « The Ponderosa » a connu une seconde vie sur la façade de la nouvelle entreprise.
En 1992, leur fils Marnix reprend le flambeau. Il développe l’entreprise et contribue notamment à étendre la marque Steyr en Flandre. En 2012, un site s’ouvre à Drongen et, à l’arrivée de la troisième génération avec Peter et Bart Van Parys, un deuxième site de choix s’agrandit à Deinze. Entretemps, « The Ponderosa » est devenu un nom bien connu dans la région. Nous avons pu échanger avec Peter van Parys, le fils aîné et également responsable de la division horticulture de l’entreprise à Deinze.
Peter Van Parys: « Mon frère et moi avons obtenu un diplôme de mécanicien automobile ici, au VTI de Deinze. Mon père s’était également dirigé vers la filière technique à l’école, mais passionné par les machines agricoles, il a décidé de rejoindre l’entreprise de ses parents. Telles sont les racines d’une entreprise familiale. Pendant plus de 10 ans, ma belle-sœur Mieke s’est occupée des aspects administratifs. Bien sûr, je serais ravi si les petits-enfants reprenaient le flambeau, mais c’est un choix qui leur appartient entièrement. »
Peter: « Bart et moi sommes surtout sur le site de Deinze. Mon père est la personne de contact à Drongen, mais nous laissons le reste de la gestion quotidienne à notre équipe sur place. Bien entendu, nous restons en contact permanent les uns avec les autres en cas de questions ou d’autres sujets urgents. Par exemple, si un client a besoin d’un certain produit qui n’est plus en stock à Deinze, nous vérifions sa disponibilité dans l’entrepôt de Drongen. Les deux sites comptent environ 24 personnes. »
Peter: « C’est vrai et elle est plus qu’essentielle. Le monde des machines évolue très rapidement et si le personnel ne suit pas, il devient difficile de fournir les bonnes informations à vos clients. Nous attachons une grande importance à la cette partie du service et à la qualité et où nous voulons faire la différence. Plusieurs fabricants proposent déjà des soirées d’information, en ligne et hors ligne – un service que nous souhaitons offrir de plus en plus à l’avenir. Le fabricant ou le distributeur principal lui-même se rend ensuite chez le concessionnaire avec les produits pour y donner une brève session de formation, ce que nous soutenons à 100 % en tant qu’entreprise. Vous ne pouvez rien expliquer à vos clients si vous n’avez pas encore eu le produit en main. »
Peter: « Dans les années 1950, mes grands-parents, Armand van Parys et Gerarda Willems, ont commencé à travailler sur le site de Nazareth. Ils sont rapidement devenus l’un des distributeurs de la marque Steyr, alors encore par l’intermédiaire de l’importateur Hocké. À cette époque, la demande était en hausse et le secteur de la mécanisation agricole était en plein essor. Vers 2005, la gamme s’est encore élargie afin de renforcer la croissance de l’entreprise. Une fusion entre Case IH et Steyr nous a permis d’offrir à nos clients une marque supplémentaire. Plus tard, nous avons ajouté les télescopiques Merlo et les chargeuses articulées Weidemann à notre gamme. En 2006, une extension de l’atelier et de l’entrepôt a alors été réalisée et un an plus tard, nous avons pu l’ouvrir officiellement. Sous la devise – rester immobile, c’est reculer – l’ancien bâtiment de Joskin Vlaanderen à Drongen a été acheté pour y établir un deuxième site. À cette fin, nous avons poursuivi la collaboration pour les machines de récolte de marque Krone et Case IH. Des tracteurs Steyr et Case IH sont venus enrichir la gamme. Un peu plus tard a suivi la gamme complète des marques connues du secteur horticole, notamment Stihl, Kubota et Jo Beau. Nous proposons ces marques à Drongen et à Deinze.
Peter: « Du fait de l’impossibilité d’étendre le site de Nazareth et de notre croissance continue, nous avons été contraints de chercher un lieu plus grand. Grâce à un appel inopiné via Instagram, notre recherche nous a amenés à un ancien garage pour camions à Deinze. Nous y avons vu la possibilité de développer davantage notre activité verte et d’étendre la branche agricole, entre autres. En peu de temps, les papiers ont été signés et la propriété était à nous.
Peter: « Oui et non. Il propose également une gamme de produits horticoles, mais notre salle d’exposition est un peu plus petite, de sorte que tout n’est pas exposé de manière visible, mais reste disponible. Toutefois, la différence avec Deinze est la présence de l’atelier des grandes abatteuses Krone et Case IH. Autour de Drongen, nous constatons que de nombreuses petites entreprises de mécanisation dans le secteur vert ont fermé leurs portes ces dernières années. Il s’agissait donc d’une réelle opportunité pour notre croissance dans le secteur horticole.
Nous examinons toujours attentivement comment et où, d’un point de vue tactique, nous pouvons mener au mieux nos ventes. Tout dépend de ce qui se vendrait le mieux à un endroit précis et c’est ainsi que nous nous positionnons en tant qu’entreprise. Nous gardons un œil ouvert et nous pesons les options afin d’atteindre nos objectifs. D’où les plans d’expansion du site Deinze. L’objectif est d’y proposer davantage de produits liés à l’agriculture. Mais nous devons d’abord étayer davantage cette décision pour être assurés de faire le bon choix. »
Peter: « Il s’agit dans les deux cas de renforcer notre image. Pour la partie en ligne, nos produits restent des machines bien sûr, chacune avec son propre manuel. On n’achète pas une chargeuse articulée ou une tondeuse à gazon sans avoir le produit entre les mains. On constate une hausse des achats en ligne, mais toute la structure qui l’entoure représente un travail supplémentaire auquel il faut pouvoir faire face en tant qu’entreprise. Par exemple, nous avons maintenant certains petits produits que l’on peut expédier, comme des gants, des vêtements, des casques… Toutefois, le contact avec le client final fait entièrement défaut. Après avoir acheté des gants dans le magasin, il peut y revenir pour un autre produit, car il en garde une bonne expérience et impression. Si les mêmes gants avaient été achetés en ligne, les chances de revenir sont bien moindres, voire inexistantes. »
Peter: « Nous y avons pensé, mais avec l’agitation du déménagement et l’ouverture permanente du magasin, l’idée n’était plus pertinente. Le magasin fonctionne, les gens peuvent facilement se garer et entrer pour poser leur question ou acheter un produit. Nous voulons vraiment être le concessionnaire qui s’impose à l’esprit de tous les habitants de la région lorsqu’ils ont besoin d’équipements pour l’agriculture et l’horticulture. Cet objectif est rarement atteint avec une boutique en ligne. En outre, nous avons à cœur de fournir les bonnes informations et explications pour éviter à nos clients de faire les mauvais choix ou de rencontrer des problèmes. On entend parfois qu’une machine assemblée est livrée au client et que celui-ci fait ensuite le plein avec le mauvais carburant. Cette erreur peut arriver aux meilleurs d’entre nous, mais ensuite, en tant que concessionnaire, vous vous retrouvez avec le problème. Et surtout, à qui la faute? »
Peter: « Nous avons nos grandes marques habituelles à Deinze, comme Stihl, Jo Beau, Case IH et Steyr, Weidemann, Merlo, Kubota, Stiga… Une gamme très large que nous aimerions encore étendre à condition de ne pas concurrencer les produits actuels. Par exemple, nous y avons récemment ajouté la marque Bahco et ses sécateurs électriques. Ceux de notre gamme Stihl ne sont plus proposés. Nous sommes donc toujours ouverts à des collaborations intéressantes dont nous savons que les produits intéresseront nos clients. »
Peter: « Ce fut une période très agitée. Nous avons ouvert à Deinze en mars l’année dernière (2021) et nous avons passé une année entière à déménager de Nazareth à Deinze. Nous avons choisi de tout faire étape par étape afin que les clients subissent le moins de perturbations possible. Nous avons d’abord transféré la salle d’exposition et le magasin, puis nous l’avons ouvert à Deinze. Peu après, l’entrepôt et l’atelier ont suivi. »
Peter: « Si l’on regarde les chiffres de Stihl pour 2021, nous avons augmenté nos ventes de 40 % par rapport à l’année précédente. Cette année (2022) a ensuite été exceptionnellement sèche, mais nous avons tout de même maintenu le même chiffre d’affaires. Nous étions initialement fermés, mais beaucoup de personnes ont acheté en ligne et ont pu venir chercher ou se faire livrer. Ce n’était pas plus mal pour nous. »
Peter: « C’est sur la bonne voie. La demande monte en flèche, surtout dans le domaine de l’horticulture. Nous le constatons même chez un bon nombre de nos utilisateurs professionnels. La livraison n’est pas encore à 100 %, mais les acheteurs en sont vraiment satisfaits. Parmi tous ceux qui sont passés à la batterie ces dernières années, personne ne va revenir à l’essence. Assez rapidement après le premier achat d’une machine sur batterie, les clients achètent une deuxième ou une troisième machine qui peut fonctionner avec la même batterie. Ils peuvent alors interchanger les batteries et sont assurés d’un démarrage sans problème. Une expérience qu’ils n’ont pas toujours eue avec les moteurs à essence. »
Peter: « Elles ont fait leur chemin et existent depuis 12 ans maintenant. Nous avons eu beaucoup de travail les premières années pour les promouvoir, mais maintenant, elles sont si connues que les clients viennent les demander eux-mêmes. Il y a quelques années, il s’agissait surtout de les convaincre de leur efficacité, car beaucoup en doutaient encore. Nous n’avons même plus besoin de fournir d’explication, car ils viennent spécialement pour une batterie. La discussion batterie/ essence devient rare désormais. »
Peter: « En effet. Nous voulons offrir nos services aux utilisateurs professionnels et particuliers. Notre porte est ouverte à tout public. Que ce soient des particuliers ou des professionnels, vous avez des clients avec qui le contact est facile et d’autres avec qui les choses sont plus difficiles. Mais une bonne communication suffit à brise la glace et les réticences. Bien sûr, les deux types de clients ont une approche légèrement différente. Le professionnel franchit souvent la porte avec un produit spécifique en tête alors que le particulier a encore souvent des questions plus orientées. »
Peter: « Si nous voulons maintenir nos chiffres de vente, nous allons devoir nous concentrer sur une plus grande notoriété de la marque dans la région. Pour que chaque adresse sache qu’elle peut s’adresser à nous. L’avantage de notre secteur est que l’herbe pousse toujours et sera toujours coupée; que les arbres poussent et auront besoin d’être taillés. Bien sûr, nous connaîtrons encore un retour de bâton, car les gens se remettront à voyager et répartiront leur budget différemment des années passées. Toutefois, avec la chute des petits concurrents dans notre secteur, nous pensons pouvoir maintenir des ventes solides. Les clients ont également besoin d’un endroit où se rendre avec leurs machines pour les faire réparer ou en acheter de nouvelles.
Nous prévoyons également une autre journée portes ouvertes au printemps 2023, car nos locaux à Deinze n’ont pas encore été officiellement inaugurés (rires). »