Osvan à Baillonville près de Marche-en-Famenne a été fondée en 2006 par Simon Van Heuverswyn. Depuis 2017, Simon développe et distribue du câble périphérique, du matériel d’installation et d’autres accessoires pour les robots tondeuses. En février 2022, Osvan a rejoint le groupe français Sterenn, une entreprise de sept filiales (chiffre d’affaires de 212 millions d’euros, […]
Osvan à Baillonville près de Marche-en-Famenne a été fondée en 2006 par Simon Van Heuverswyn. Depuis 2017, Simon développe et distribue du câble périphérique, du matériel d’installation et d’autres accessoires pour les robots tondeuses. En février 2022, Osvan a rejoint le groupe français Sterenn, une entreprise de sept filiales (chiffre d’affaires de 212 millions d’euros, 350 personnes) dont le siège social se trouve à Rennes, en Bretagne.
Nous avons récemment discuté avec Simon des opportunités qu’un grand distributeur comme Osvan voit dans le monde en évolution rapide des robots de tonte. Nous l’avons également interrogé sur les portes qui se sont ouvertes pour Osvan depuis qu’elle fait partie d’un grand groupe.
Simon Van Heuverswyn: ‘Osvan est restée active dans le monde des robots tondeuses depuis l’acquisition. Comme nous appartenons désormais à un groupe plus important, nous disposons d’une envergure internationale et d’un marché de vente plus vaste. Cela signifie que nous avons plus de possibilités de développement en interne et que nous pouvons utiliser l’expérience des autres sociétés sœurs si nous voulons faire des développements. En outre, une grande partie de l’administration et de la gestion des stocks est centralisée, ce qui nous permet de nous concentrer davantage sur le développement de notre gamme et de notre distribution.
Sterenn est un groupe français dont les racines agricoles remontent à près de 100 ans. Le groupe, qui était à l’origine une centrale d’achat pour quelques entreprises de mécanisation agricole, est aujourd’hui le leader français du marché de l’agroéquipement. Sterenn est spécialisé dans la production et la distribution de matériels, de machines, de pièces détachées et de services aux professionnels de l’agriculture, de l’industrie et de la motoculture. Sterenn dispose de plusieurs agences en France, en Pologne, en Espagne, au Portugal et désormais en Belgique. Chaque succursale est spécialisée dans une branche particulière de produits. Par l’intermédiaire de Sterenn Motoculture (la division jardin & parc), l’entreprise a racheté Osvan en 2022 afin de s’implanter solidement sur le marché de la technologie des robots de tonte. Par ailleurs, ce canal leur permet de commencer à distribuer le reste de leur gamme au Benelux. Par exemple, Osvan a récemment lancé le Mecawash, une machine permettant de nettoyer les robots de manière écologique. Cette machine peut désormais être distribuée par les autres canaux de Sterenn, car elle peut être utilisée dans différents secteurs. Cette interaction est désormais possible parce que tous les produits peuvent être distribués par un groupe plus important.
Simon: ‘Bien sûr, cela demande encore un peu de temps et la mise en place des lignes de communication nécessaires pour se mettre au diapason au-delà des frontières. C’est ce à quoi nous voulons nous consacrer pleinement l’année prochaine”.
La différence avec d’autres fournisseurs de pièces concurrents est qu’au sein de Sterenn, chaque département dispose d’un spécialiste produit et d’un spécialiste commercial, qui interagissent également avec les clients de manière distincte.
Simon: ‘Dans un premier temps, mon équipe et moi-même nous concentrons sur le développement du réseau de concessionnaires en France et en Belgique. Je consacre le peu de temps qu’il me reste à développer de nouveaux produits et de nouvelles idées. Nous venons de recruter un collaborateur commercial supplémentaire, ce qui me permettra de consacrer plus de temps au développement de produits. Pour l’instant, je ne consacre que 20 % de mon temps au développement et 80 % à la gestion et à la vente. Nous travaillons sur le marché belge avec deux représentants : un pour l’ouest et un pour l’est de la Belgique. La ligne de démarcation est l’axe Anvers, Bruxelles, Charleroi. Ils visitent tous les revendeurs de jardins et de parcs de cette région.
Plus près de nous, nous voulons nous développer fortement en Flandre et en Wallonie. C’est pourquoi nous serons également présents à la prochaine édition d’Agribex. Dans les pays européens autres que la Belgique et le Luxembourg, nous recherchons des importateurs ou de grands distributeurs pour nos produits Sterenn Motoculture.
Simon: ‘En ce moment, la tondeuse robotisée GPS et tout ce qui l’entoure est un sujet d’actualité. Parmi les tondeuses existantes sur le marché, il y en a qui fonctionnent bien et d’autres qui fonctionnent mieux. La technologie s’améliore, mais elle n’est pas encore fiable à 100 %. C’est pourquoi nous continuons à développer des choses.
Simon: ‘Pour l’instant, ce marché est encore trop nouveau pour que l’on puisse évaluer ce qui peut être fait et ce qui ne peut pas l’être. Comme nous faisons partie d’un groupe agricole qui a déjà une grande expérience du GPS, nous y voyons des opportunités. Nous avons également une société sœur qui développe de nouvelles technologies. Nous avons donc tout ce qu’il faut pour prendre des mesures dans ce domaine. Nous constatons également que le rôle d’un concessionnaire évolue considérablement. Il devra se concentrer davantage sur le service et c’est là que nous, en tant que partenaire indépendant, voulons l’aider. Avec notre savoir-faire et nos produits. Nous voulons voir ce dont il a besoin, le conseiller et réagir en conséquence. Nous ne voulons pas nous contenter de remplir son entrepôt”.
Simon: ‘Nous voulons être le fournisseur du robot de A à Z. Nous sommes petits et offrons une bonne qualité à une marge abordable pour tous. Toutes les pièces de nos machines peuvent être trouvées dans le commerce de manière standard, de sorte que notre client dispose d’une liberté totale à cet égard. Nous vivons pour des clients satisfaits, pas pour des contrats étanches. Actuellement, les revendeurs de machines disposent d’un catalogue complet de nos produits, d’accessoires d’installation pour les systèmes robotiques et de câbles périphériques de première qualité.
Simon: ‘Je vois les fabricants traditionnels de tondeuses à gazon qui ont maintenant tous développé leurs propres robots. Ensuite, il y a les entreprises d’automatisation qui ont mis sur le marché une tondeuse robotisée du point de vue de l’automatisation, et qui vont donc avoir
« Nous voulons être un partenaire pour notre revendeur et pas seulement un fournisseur. »
une part du gâteau. Enfin, les fabricants d’outils professionnels sans fil produisent également des tondeuses robotisées. Dans ce cas, les fabricants de tondeuses existants vont devoir répartir le gâteau entre un plus grand nombre de vendeurs qu’ils n’en avaient l’habitude auparavant. Et certaines de ces tondeuses seront vendues sous un nom, par exemple dans les grands magasins, et sous un autre nom, plus haut de gamme, chez les détaillants spécialisés. Les changements se produisent maintenant si rapidement qu’un changement n’a pas encore été mis au point ou que le suivant est déjà là. Pour les distributeurs, il s’agit d’un véritable chaudron de sorcière. De plus, certaines marques ne recherchent plus vraiment de distributeurs. Le distributeur doit se réinventer. En tant que partenaire du distributeur, nous apprenons que nous devons prendre les devants.’
‘À terme, si les fabricants vont de plus en plus orienter les ventes vers l’internet, le concessionnaire devra s’assurer que son service et son atelier sont rentables et qu’il peut en vivre. C’est là que nous pouvons être un partenaire pour lui. Même si nous ne disposons pas nous-mêmes du produit dans la gamme à ce moment-là. Nous allons devoir penser au-delà des produits.’
Simon: ‘Nous offrons tout ce qu’il faut pour la faucheuse robotisée sous la forme de produits de qualité. Cela va des îlots de vente dans le magasin à la plus petite pièce pour une tondeuse ou son installation. Nous avons développé des produits de qualité qui permettent à l’installateur de gagner du temps lors de l’installation et de faire le moins d’erreurs possible. De l’installation à la maintenance. Différents types de couches de câbles, pinces, abris de tondeuse, lames, batteries,…’
‘Nous ne travaillons qu’avec des produits de qualité et n’avons pas besoin d’une grande marge pour fonctionner. C’est là que nous nous différencions de nos concurrents. Nous ne pouvons pas nous permettre de commettre des erreurs de qualité parce que nous nous spécialisons uniquement dans ces produits : nous ne pouvons pas nous contenter de demi-produits. Nous avons un fil de haute qualité qui coûte un peu plus cher par installation, mais qui n’a pas besoin d’être entretenu pendant quelques années. Le coût de l’entretien de nos produits est pratiquement inexistant. De cette manière, le revendeur gagne du temps et s’épargne des désagréments par la suite. Nous voulons des revendeurs heureux avec des clients finaux heureux’.
‘Nous sommes chapeautés par un groupe français, ce qui nous permet de participer à la prise de conscience écologique imposée par les entreprises de ce pays. Le développement de notre Mecawash en est un exemple. Nous utilisons cette solution écologique pour nettoyer les tondeuses robotisées, à l’aide d’additifs respectueux de l’environnement qui sont recyclés à l’infini, qui utilisent très peu d’eau et qui placent la santé du technicien au premier plan. De plus, toutes les pièces de cette machine sont disponibles dans le commerce ; nous ne voulons pas lier nos clients. Nous voulons un client qui se sente libre et nous voulons avoir une bonne relation avec lui. Ce n’est pas en signant des contrats que l’on obtient une bonne relation’§