Osvan in Baillonville in de buurt van Marche-en- Famenne werd in 2006 opgericht door Simon Van Heuverswyn. Sinds 2017 ontwikkelde en verdeelde Simon periferiekabels, installatiemateriaal en andere toebehoren voor robotmaaiers. In februari 2022 werd Osvan deel van de Franse Sterenn Group, een bedrijf met zeven dochterondernemingen, een omzet van € 212 miljoen en 350 medewerkers. […]
Osvan in Baillonville in de buurt van Marche-en- Famenne werd in 2006 opgericht door Simon Van Heuverswyn. Sinds 2017 ontwikkelde en verdeelde Simon periferiekabels, installatiemateriaal en andere toebehoren voor robotmaaiers. In februari 2022 werd Osvan deel van de Franse Sterenn Group, een bedrijf met zeven dochterondernemingen, een omzet van € 212 miljoen en 350 medewerkers. De hoofdzetel bevindt zich in Rennes in het Franse Bretagne.
We hadden onlangs met Simon een gesprek over de mogelijkheden die een grootverdeler als Osvan ziet in de snel evoluerende wereld van robotmaaiers. We vroegen hem ook naar de poorten die voor Osvan opengingen sinds het deel uitmaakt van een grote groep.
Simon Van Heuverswyn: ‘Osvan is sinds de overname actief gebleven in de wereld van de robotmaaiers. Doordat we nu tot een grotere groep behoren, hebben we internationale armslag en een grotere afzetmarkt. Dat maakt dat we meer mogelijkheden hebben om intern te ontwikkelen en ervaring van de andere zusterbedrijven kunnen benutten als we ontwikkelingen willen doen. Daarbij komt nog eens dat een groot gedeelte van de administratie en het voorraadbeheer centraal gebeurt en wij ons meer kunnen richten op de ontwikkeling van ons gamma en van de distributie.’
Sterenn is een Franse groep met een geschiedenis in de landbouw die tot bijna 100 jaar teruggaat. De groep die ontstaan is als een aankoopcentrale voor enkele landbouwmechanisatiebedrijven is de Franse marktleider op het gebied van agroapparatuur. Sterenn is gespecialiseerd in de productie en distributie van materialen, machines, onderdelen en diensten voor professionals in de landbouw-, de industriële en de groensector. Sterenn heeft verschillende filialen in Frankrijk, Polen, Spanje, Portugal en nu ook in België. Elk filiaal is gespecialiseerd in een bepaalde tak van producten. Via Sterenn Motoculture (de tuin & park afdeling) heeft het in 2022 Osvan gekocht om in de markt van robotmaaiertechnologie een stevige voet aan de grond te krijgen. Bijkomend voordeel is dat de onderneming via dit kanaal de rest van haar gamma in de Benelux kan gaan verdelen. Zo heeft Osvan onlangs de Mecawash voorgesteld, een machine om robots te reinigen op een milieuvriendelijke manier. Dat is een machine die nu ook via de andere kanalen van Sterenn kan worden verdeeld, want ze kan in verschillende sectoren worden ingezet. Die wisselwerking werd mogelijk doordat alle producten via een grotere groep verdeeld kunnen worden.
Simon: ‘Uiteraard vraagt dit nog wat tijd en het opzetten van de nodige communicatielijnen om op elkaar ingespeeld te geraken over de grenzen heen. Dat is waar we volgend jaar volop willen op inzetten.’
Het verschil met andere, concurrerende onderdelenleveranciers is dat binnen Sterenn elke afdeling een product- en commercieel specialist heeft, die ook los van elkaar met de klant in contact staan.
Simon: ‘Ik en mijn team houden ons in de eerste fase bezig met de ontwikkeling van het dealernet in Frankrijk en België. De weinige tijd die ik nog overheb, besteed ik aan de ontwikkeling van nieuwe producten en ideeën. We hebben net een extra commercieel medewerker aangeworven waardoor ik meer tijd ga overhouden om productontwikkeling te doen. Op dit moment heb ik maar 20% van mijn tijd voor ontwikkeling en 80% gaat naar management en verkoop. De Belgische markt bewerken wij met twee vertegenwoordigers: een voor West- en een voor Oost-België. De scheidingslijn is de as Antwerpen-Brussel-Charleroi. Zij bezoeken alle tuin & park dealers in deze regio.’
‘Dichter bij de deur willen we ons in Vlaanderen en Wallonië sterk ontwikkelen. Om die reden zullen we ook op de komende Agribex aanwezig zijn. In de Europese landen buiten België en Luxemburg zoeken we importeurs of grotere dealers voor onze Sterenn Motoculture- producten.’
Simon: ‘Op dit moment is de gps-robotmaaier en alles wat daarrond hangt een hot item. Van de bestaande maaiers op de markt zijn er die goed lopen en andere die beter lopen. De technologie gaat erop vooruit, maar is nog niet 100% betrouwbaar. Daarin zien we ons nog dingen ontwikkelen.’
Simon: ‘Op dit moment is die markt nog té nieuw om al te kunnen inschatten wat kan en wat niet. Niemand weet welke richting dit de komende tijd zal uitgaan. Doordat we deel uitmaken van een landbouwgroep die al veel ervaring met gps heeft, zien we daar opportuniteiten. We hebben ook een zusterbedrijf dat zich bezighoudt met de ontwikkeling van nieuwe technologieën. Dus we hebben alles in huis om daarin stappen te zetten. Daarbij zien we dat de rol van een concessiehouder sterk aan het veranderen is. Hij gaat zich sterker moeten richten op service en het is daarbij dat we hem als onafhankelijke partner willen ondersteunen. Met onze knowhow en producten. Wij willen kijken wat hij nodig heeft, adviseren en daarop inspelen. Niet zomaar zijn magazijn vol stock duwen.’
Simon: ‘We willen de toeleverancier voor de robot zijn van A tot Z. We zijn klein en bieden een goede kwaliteit tegen een marge die voor iedereen betaalbaar is. Alle onderdelen van onze machines zijn standaard in de handel te vinden, dus daar heeft onze klant alle vrijheid. Wij leven van tevreden klanten, niet van waterdichte contracten. Op dit moment kan de machinedealer bij ons een uitgebreide catalogus vinden over de producten, installatietoebehoren voor robotinstallaties en eersteklas periferiekabels.’
Simon: ‘Ik zie de traditionele grasmaaierfabrikanten die nu allemaal een eigen robot hebben ontwikkeld. Daarnaast heb je de automatisatiefirma’s die vanuit automatisatieperspectief een robotmaaier op de markt brachten en dus mee van de taart gaan snoepen. Tot slot zijn er de fabrikanten van professioneel accugereedschap die nu ook robotmaaiers produceren. De bestaande maaierfabrikanten gaan hier de taart onder meer aanbieders moeten verdelen dan ze voorheen gewend waren. En bepaalde van die maaiers worden onder de ene benaming bijvoorbeeld in de grootwarenhuizen verkocht en onder een andere, meer premium naam bij de vakhandel. De veranderingen gaan nu zo snel dat de ene verandering nog niet is uitgewerkt of de volgende al daar is. Voor de dealers is dat een heksenketel om in te werken. Bepaalde merken zijn ook niet echt meer op zoek naar verdelers. De dealer moet zich gaan heruitvinden. Wij, als partner voor de dealer, leren dat we het voortouw moeten nemen.’
“Wij willen voor onze dealer een partner zijn en niet enkel een leverancier.”
‘Als de fabrikanten op termijn de verkoop meer en meer via het internet gaan sturen dan zal de dealer moeten zorgen dat hij zijn service en werkplaats rendabel kan maken en daar kan van leven. Daarin kunnen wij een partner voor hem zijn. Zelfs al hebben wij het product op dat moment zelf niet in het gamma. We gaan over producten heen moeten denken.’
Simon: ‘We bieden alles voor de robotmaaier aan onder de vorm van kwaliteitsproducten. Dat gaat van verkoopeilanden in de winkel tot het kleinste onderdeeltje voor een maaier of de installatie ervan. We hebben kwaliteitsproducten ontwikkeld die de installateur helpen om tijd te winnen bij de installatie en zo min mogelijk fouten te maken. Van bij de installatie tot en met het onderhoud. Zo hebben we verschillende types kabellegger, tangen, schuilhokjes voor maaiers, messen, batterijen …’
‘Wij werken alleen met kwaliteitsproducten en hebben geen grote marge nodig om te kunnen werken. Daarin verschillen wij van onze concurrenten. Wij kunnen ons geen kwaliteitsfouten permitteren omdat wij enkel in deze producten gespecialiseerd zijn: half goed is geen optie voor ons. Wij hebben een kwalitatieve draad die per installatie iets meer kost, maar waar de volgende jaren niet naar omgekeken moet worden. De kost voor nazorg is met onze producten bijna onbestaande. Op deze manier creëert de dealer meer tijd en minder ergernis achteraf. Wij willen tevreden dealers met tevreden eindklanten.’
‘Wij zitten onder de koepel van een Franse groep en dat zorgt ervoor dat wij meedoen aan het ecologisch bewustzijn dat ondernemingen zich daar opleggen. De ontwikkeling van onze Mecawash is daar een voorbeeld van. We gebruiken deze ecologische oplossing om robotmaaiers te reinigen en gebruiken daarin milieuvriendelijke additieven die keer op keer gerecycleerd worden, heel weinig water gebruiken en de gezondheid van de technieker op de eerste plaats zetten. Bovendien zijn alle onderdelen uit deze machine in de handel te krijgen: wij willen onze klanten niet vastbinden. Wij willen een klant die zich vrij voelt en daar willen we een goede relatie mee. Het is niet door contracten te ondertekenen dat je een goede relatie krijgt.’§