C’est en tenant compte des distances de sécurité que nous avons rendus visite à la concession ‘Jacobs Maurits’ à Moorsel, près d’Alost, à la mi-avril. Nous voulions savoir quel était l’impact sur les affaires lorsqu’en plus de la distribution de machines pour une région déterminée, vous êtes également l’importateur de la marque Goldoni pour le […]
C’est en tenant compte des distances de sécurité que nous avons rendus visite à la concession ‘Jacobs Maurits’ à Moorsel, près d’Alost, à la mi-avril. Nous voulions savoir quel était l’impact sur les affaires lorsqu’en plus de la distribution de machines pour une région déterminée, vous êtes également l’importateur de la marque Goldoni pour le Benelux. L’an dernier, Guido Jacobs est en effet devenu le nouvel importateur de la marque pour le Benelux. A l’heure actuelle, il faut tenir compte de la crise du coronavirus et du fait que ces machines proviennent d’Italie. Le gérant Guido Jacobs nous a expliqué comment il gère son entreprise en tenant compte de ces difficultés et nous explique le contexte de l’historique de Goldoni.
Dans la région d’Alost, la concession ‘Jacobs Maurits’ est depuis des décennies l’adresse pour les machines pour les parcs et jardins et l’horticulture. Moorsel est situé dans une région où la culture ornementale et la culture de légumes sont importants. Cela explique également l’accent mis sur les tracteurs compacts et les motoculteurs. Comme la plupart des entreprises ont dû fermer à la mi-mars, l’entreprise fonctionne maintenant sans employés. Guido, sa femme et son fils Jan assurent la continuité des affaires d’un point de vue technique et administratif. Travailler dans ces conditions souligne comment vous pouvez avancer de manière efficace avec un petit groupe de personnes motivées. Pendant notre conversation, le téléphone n’arrêtait pas de sonner.
Guido Jacobs: ‘En janvier 2019, nous sommes devenus officiellement importateurs, et nous avons repris le stock de pièces et les machines d’Eurogarden. En plus de Goldoni, nous importons également Carbogreen, une marque spécialisée dans les fraises enfouisseuses et qui travaille en étroite collaboration avec Goldoni.’
Dernièrement, j’ai reçu une offre d’un concessionnaire italien qui avait trop de stock. Cela m’a permis de servir la plupart de mes clients. Il faut être créatif, mais si tout le monde coopère, nous parvenons à trouver des solutions, et en attendant je regarde plus loin, parce que mon but est d’aider mes clients le mieux possible. Par exemple, j’ai découvert que Goldoni fournit des transmissions à Barbieri, une autre marque de motoculteurs, qui est vendue dans les pays du Sud. Par ce biais, j’ai également la possibilité d’être dépanné si les clients ont besoin de leur machine de toute urgence. Je viens d’acheter.
Guido: ‘J’ai actuellement plus de 20 machines qui doivent être livrées.
Dernièrement, j’ai reçu une offre d’un concessionnaire italien qui avait trop de stock. Cela m’a permis de servir la plupart de mes clients. Il faut être créatif, mais si tout le monde coopère, nous parvenons à trouver des solutions, et en attendant je regarde plus loin, parce que mon but est d’aider mes clients le mieux possible. Par exemple, j’ai découvert que Goldoni fournit des transmissions à Barbieri, une autre marque de motoculteurs, qui est vendue dans les pays du Sud. Par ce biais, j’ai également la possibilité d’être dépanné si les clients ont besoin de leur machine de toute urgence. Je viens d’acheter
un Barbieri doté d’un moteur deux cylindres et de ce fait, je peux éventuellement dépanner mes clients qui attendent leur nouvelle machine. La production de Barbieri est située plus bas en Italie, ce qui leur a permis de continuer à travailler pendant que le reste du pays était paralysé. Barbieri dispose d’un stock de moteurs à deux cylindres de Lombardini qui leur permet de les construire avec la transmission Goldoni dans un motoculteur équivalent. D’un point de vue technique et prix, je me retrouve avec une machine quasiment identique. C’est le service que je peux offrir à mes clients à l’heure actuelle.’
Guido: ‘Les livraisons de pièces de rechange se passent très bien; nous sommes maintenant sur un délai de 14 jours au lieu d’une semaine. Normalement, une pièce commandée le lundi est livrée le jeudi. Le délai est à présent de deux semaines. Ils ont une sorte de régime adapté maintenant: une semaine de travail, une semaine à la maison et ainsi de suite avec deux équipes alternées. Et rien le week- end. Ces deux équipes ne se rencontrent pas. Chez le fournisseur de pièces Cermag, j’ai aussi mes pièces en une semaine. Dans l’état actuel des choses, les prochaines machines nous seront livrées dans le courant du mois de juin parce que la priorité a été donnée aux pièces de rechange.’
Guido: ‘Chez Goldoni, ils attendaient à la mi-avril de pouvoir recommencer. Le problème, c’est avec Lombardini, qui était au point mort depuis la mi-février. Là, le redémarrage nécessitera beaucoup d’efforts et prendra plus de temps que pour les autres entreprises. Pendant la production, il y avait beaucoup de personnes infectées chez Lombardini et certaines personnes sont même décédées. Chez Goldoni, par exemple, personne n’était malade et l’usine pouvait continuer à produire. Dans ces conditions, le redémarrage est plus facile. Ces motoculteurs bicylindres diesel typiques sont fort demandés chez nous, et sont construits en Italie. C’est pourquoi nous avons besoin de Lombardini.’
Guido: ‘Notre fils Jan travaille avec nous, contrairement à nos deux autres enfants. Le fait qu’il y ait une succession nous a également amenés à nous lancer dans de l’importation de Goldoni. En conditions normales, je suis sur la route pour Goldoni deux jours
par semaine parce que nous travaillons partout dans le Benelux et dans le nord de la France jusqu’à Lille environ. Goldoni est en fait notre marque depuis longtemps. Lorsque la marque a perdu son importateur en 1964, quatre concessionnaires, dont nous-mêmes, ont décidé d’acheter des machines Goldoni ensemble. A nous quatre, nous avons aménagé un stand lors du salon agricole au Heysel. En 1970, l’importation est ensuite revenue à Eurogarden, qui s’appelait alors encore Saint-Hubert. En 2018 (soit près de 50 ans plus tard), nous avons entamé des pourparlers avec Goldoni pour commencer à importer la marque nous-mêmes. Les machines Goldoni nécessitent une approche spécifique; il faut en effet les adapter en fonction des besoins du client, des accessoires nécessaires, etc… En tant que grand importateur, cette approche est trop compliquée. Chaque machine est personnalisée et nécessite un service après-vente adapté.’
Guido: ‘Avec l’arrivée de Goldoni, la crise est encore tenable. Nous perdons évidemment des ventes dans notre magasin, parce qu’il reste fermé. En ce qui concerne les particuliers, c’est plus difficile, car ils ne peuvent pas venir. Les professionnels peuvent venir sur rendez-vous et les investissements se poursuivent en grande partie. Au niveau international, le commerce est beaucoup plus difficile, les machines et les pièces sont plus longtemps en route, etc… C’est un fait. Cependant, j’en suis très heureux. Se plaindre est une perte d’énergie. Nous continuons avec les moyens du bord. Nous continuons à vendre des pièces de rechange et nous livrons aussi des machines. Ce qui est en stock en Italie ou ici peut être livré. C’est certainement un atout en ces temps difficiles. Ces motoculteurs et tracteurs couvrent en effet un marché de niche. Nous cherchons comment nous, en tant que concessionnaire de machines, pouvons continuer à offrir une valeur ajoutée et cette crise permet de remettre les choses en place. Je me rends compte depuis longtemps que l’outillage à main sur batterie est en train de devenir un produit vendu sur internet et qu’en tant qu’importateur-distributeur, vous ne pouvez plus offrir une valeur ajoutée suffisante. Je prévois que pour les machines jusqu’à 400 euros (les machines pour particuliers), nous allons perdre beaucoup de chiffre d’affaires à cause d’internet, mais que dans tout ce qui coûte davantage, les concessionnaires en matériel pour les parcs et jardins resteront incontournables. Je vois encore une croissance du chiffre d’affaires à ce niveau. Les professionnels n’achètent pas sur internet des machines et accessoires spécialisés. Cela se traduira par plus de travail avec une meilleure satisfaction et moins de tracas. Lorsque nous avons repris Goldoni fin 2018, une vingtaine de machines ont été livrées dans le Benelux. Ce sont les chiffres que j’ai obtenus de Goldoni lors de la reprise de l’importation. Fin 2019, nous avions vendu pas moins de 54 motoculteurs et 12 autres étaient déjà réservés. Ce printemps, nous avons déjà vendu une vingtaine de machines. Mais comme je l’ai déjà souligné, la vente de ces machines demande beaucoup de temps et d’énergie. Maintenant, les choses sont un peu plus difficiles en termes de production et de livraison au cours de cette période. J’ai acheté du stock en Allemagne, en Espagne et au Portugal afin d’aider mes clients. Ces pays vendent plutôt des machines d’entrée de gamme dotées d’un moteur monocylindre. Les modèles deux cylindres se rencontrent typiquement dans le Benelux; c’est pourquoi les Italiens n’avaient pas autant de moteurs en stock non plus.’
Guido: ‘Nous sommes fidèles aux marques quand nous pensons que la relation est mutuelle. Nous nous limitons donc aux marques que nous faisons vraiment depuis longtemps. Si une marque autre que Goldoni était venue à notre rencontre, nous n’aurions pas fait affaire avec elle. Depuis 1964, Goldoni a toujours évolué parallèlement à notre société. Nous sommes une entreprise familiale et c’est la même chose avec Goldoni. Notre contact avec la famille va au-delà des affaires. Chez Goldoni, il y a aussi des familles entières qui vivent dans et autour de la ville de Carpi. Dans le département de recherche et développement, il y a de nouveau quelqu’un de la famille. A terme, je vois la famille racheter l’entreprise en temps voulu. Goldoni et l’Etat italien ont maintenant une sorte de «droit d’achat» pour les actions. En 2015, la famille possédait environ 7% des actions de l’entreprise, et cette proportion a entretemps évolué jusqu’à 32%. La famille aimerait passer à 51%. A présent, il y a trois cousins qui veulent relancer l’entreprise et la ramener dans le giron familial; il s’agit des arrière- petits-enfants du fondateur. Cela donne confiance.’