Cela fait maintenant 15 ans que Bernard Bodart a repris une concession existante à Haut-Ittre. Au cours des premières années, il a commencé par compléter son portefeuille de marques en misant toujours sur la qualité et le professionnalisme. Il a résolument choisi de limiter le nombre de marques afin de pouvoir offrir un service de qualité à ses clients, qu’ils soient professionnels ou particuliers. Nous sommes partis à sa rencontre fin janvier afin de voir comment il envisage son métier et comment il réagit face aux nouveaux défis qui se présentent.
Après avoir travaillé quelques années chez Caterpillar à Gosselies, Bernard Bodart décide de réorienter sa carrière professionnelle et de se consacrer aux parcs et jardins. Au cours de la même période, André Mestdagh cherche quelqu’un pour reprendre son activité horticole. C’est ainsi que Bernard Bodart se retrouve à Haut-Ittre en 2009. Au cours des premières années, il partage le show-room et l’atelier avec André Mestdagh, avant que ce dernier ne cesse entièrement l’activité agricole en 2018. Bernard rachète alors les bâtiments, agrandit son show-room et investit davantage dans la concession.
Une équipe performante
A l’heure actuelle, l’équipe d’Horticole Bodart se compose d’un magasinier qui, outre la gestion du stock de pièces, s’occupe également de la vente au comptoir, de même que des petites réparations urgentes sur le petit matériel. Bernard poursuit: ‘Par ailleurs, trois mécaniciens s’affairent quotidiennement dans l’atelier. Ils ont chacun une spécialisation différente tout en disposant de larges connaissances sur l’ensemble du matériel que nous vendons, ce qui permet de travailler avec beaucoup de flexibilité. J’emploie également une secrétaire qui, en plus de la comptabilité et de la facturation, s’occupe également de l’aménagement du magasin, d’apposer le juste prix sur les machines, etc… notre force est vraiment la polyvalence. Enfin, je m’occupe des appels d’offres, des offres pour le gros matériel, des visites de terrains pour l’installation des robots de tonte, de la supervision générale… il y a toujours de quoi faire!’ ‘Le show-room est ouvert du mardi au samedi. Le lundi, nous travaillons à ‘bureau fermé’. Cela nous permet d’avancer plus efficacement dans l’atelier, mais également de mettre de l’ordre dans beaucoup de choses. En ce qui me concerne, c’est également le jour où je vais par exemple placer des robots de tonte. Bien entendu, nous restons joignables si un de nos clients professionnels tombe en panne avec une de ses machines.’
Tant des particuliers que des professionnels
La clientèle d’Horticole Bodart se compose pour 50% de particuliers et pour 50% de clients professionnels (entrepreneurs de jardins, élagueurs, administrations communales…). Bernard: ‘Cela offre un bon mix et nous permet de vendre une large gamme de machines.
En ce qui concerne les particuliers, nous sommes actifs dans un rayon d’une quinzaine de kilomètres autour de la concession. Pour les professionnels, le rayon d’action est par contre plus grand en fonction de la demande, et il nous arrive également souvent de répondre à des appels d’offre pour équiper des communes environnantes ou même de la région bruxelloise. Il n’est pas toujours évident de répondre aux appels d’offres, tant certains sont techniques et complexes, mais cela reste un beau défi de parvenir à trouver la machine la plus adaptée. De plus, chaque commune a une manière de travailler différente, il faut donc apprendre à travailler de la meilleure façon possible avec chacune d’entre elles. Enfin, cela me permet de mieux répartir les risques, et c’est donc une bonne chose pour mon entreprise. Pour notre clientèle professionnelle, le service est bien évidemment un atout prépondérant.’
‘Nous remarquons par ailleurs que les clients sont beaucoup mieux informés grâce à internet et les réseaux sociaux. Lorsqu’ils arrivent chez nous, ils ont déjà souvent une idée précise de ce qu’ils veulent… et de la machine qui leur conviendrait le mieux. En tant que commercial, il convient donc d’être encore mieux formé et informé.’
Stihl est un véritable atout
La concession distribue le matériel Stihl depuis 2011. Bernard poursuit: ‘J’ai bien évidemment saisi cette opportunité à deux mains. Cela m’a permis de faire progresser mes ventes. Stihl propose tout d’abord une très large gamme de machines, ce qui permet de toujours pouvoir proposer la machine la plus adaptée tant pour un particulier que pour un professionnel ou une commune. D’autre part, cette large gamme m’a également permis de limiter le nombre de marques que je commercialise. Cela se traduit par une plus grande facilité de travail, tant en ce qui concerne la vente proprement dit, mais également en termes de service après-vente ou encore de commande de pièces. De plus, grâce à la qualité des machines et au marketing de la marque, de nombreux clients viennent littéralement chez nous pour acheter du Stihl. Pour ne prendre qu’un seul exemple, les volumes de vente de tronçonneuses ont par exemple fortement progressé en l’espace de quelques années.’
Par ailleurs, Horticole Bodart représente également les marques Eliet, John Deere, Gianni Ferrari pour les tondeuses frontales, AS Motor ou encore Kaaz. Bernard complète: ‘Comme nous misons sur quelques marques principales, nous sommes également en mesure de stocker des machines neuves, mais aussi d’investir dans un stock de pièces, ce qui nous permet d’aider rapidement nos clients en cas de panne. C’est particulièrement important pour notre clientèle professionnelle.’
Les saisons sont de plus en plus longues
Lorsqu’on demande à Bernard comment il voit son métier évoluer, il souligne tout d’abord que les saisons sont de plus en plus longues et compliquées. ‘D’une manière générale, on commence à tondre de plus en plus tôt en saison, mais également de plus en plus tard en automne. En 2024, les machines ont ainsi quasiment tondu toute l’année. Il en va de même pour les taille-haies, par exemple, qui sont utilisés sur des périodes de plus en plus longues. Par conséquent, il n’y a plus vraiment de haute et de basse saison, mais davantage de pression tout au long de l’année. Il y a donc moins de périodes creuses pendant lesquelles nous pouvons nous focaliser uniquement sur l’entretien. Et je ne pense pas qu’il en sera autrement au cours des prochaines années.’
Le service évolue rapidement
Bernard Bodart remarque une grande évolution en ce qui concerne le service après-vente au cours des dernières années: ‘Les pannes sont moins fréquentes, mais souvent plus complexes. Il y a de plus en plus d’électronique embarquée, tant sur les machines à batteries que sur les modèles dotés d’un moteur essence. Il n’est pas rare de devoir brancher l’ordinateur sur une machine afin de détecter la panne. Afin de pouvoir répondre à ces nouveaux défis, nous avons aménagé une pièce dédiée au diagnostics électroniques au sein même de l’atelier. A ce niveau, il est incontournable de suivre les formations proposées que pour un professionnel ou une commune. D’autre part, cette large gamme m’a également permis de limiter le nombre de marques que je commercialise. Cela se traduit par une plus grande facilité de travail, tant en ce qui concerne la vente proprement dit, mais également en termes de service après-vente ou encore de commande de pièces. De plus, grâce à la qualité des machines et au marketing de la marque, de nombreux clients viennent littéralement chez nous pour acheter du Stihl. Pour ne prendre qu’un seul exemple, les volumes de vente de tronçonneuses ont par exemple fortement progressé en l’espace de quelques années.’
Par ailleurs, Horticole Bodart représente également les marques Eliet, John Deere, Gianni Ferrari pour les tondeuses frontales, AS Motor ou encore Kaaz. Bernard complète: ‘Comme nous misons sur quelques marques principales, nous sommes également en mesure de stocker des machines neuves, mais aussi d’investir dans un stock de pièces, ce qui nous permet d’aider rapidement nos clients en cas de panne. C’est particulièrement important pour notre clientèle professionnelle.’
Progression des robots de tonte et du matériel sur batteries
Comme le souligne Bernard, Horticole Bodart n’est pas un gros vendeur de robots de tonte. ‘Cela représente environ 25% de nos ventes de tondeuses. Dans notre région, de nombreux jardins sont fortement vallonnés, ce qui a quelque peu retardé l’implémentation des robots de tonte, vu qu’ils n’étaient pas toujours adaptés à cette configuration de terrain. Notre clientèle est par ailleurs également fidèle aux classiques tracteurs-tondeuses, même si les choses changent assez rapidement ces derniers mois. Par contre, les ventes de matériel sur batteries ont connu une forte évolution en peu de temps. Si l’on s’attarde aux tailles-haies, débroussailleuses et tondeuses, cela représente pas moins de la moitié de nos ventes. Le premier achat est plus coûteux, mais par contre la même batterie peut être utilisée pour de nombreux matériels, ce qui peut se révéler fort intéressant. Il faut cependant bien réfléchir à la capacité nécessaire en fonction de son jardin.’
‘De leur côté, les professionnels ont été longtemps frileux face à cette technologie des batteries, mais je remarque que les choses changent. Souvent, un entrepreneur de jardins va d’abord investir dans un taille- haies sur batteries, avant d’acheter d’autres matériels. De notre côté, nous essayons de mettre de temps à autre un taille-haies sur batteries en démonstration, et je dois dire que les réactions sont presque toujours positives. Les atouts le plus souvent cités sont le poids plus faibles, le fonctionnement silencieux et l’absence d’odeurs. Ce sont des atouts pour les ouvriers, mais cela permet également de commencer à travailler plus tôt le matin dans des zones résidentielles ou à côté d’un hôpital, par exemple. La prise de conscience est importante chez les professionnels, et comme la capacité des batteries évolue au même rythme que les machines, on peut s’attendre à voir de nombreuses évolutions au cours des prochaines années. En tant que revendeur Stihl, nous avons par ailleurs la chance de travailler avec un constructeur qui réfléchit à des solutions pratiques et innovantes, comme les armoires de recharge pour les batteries, les kits de fixation dans les camionnettes… qui procurent une meilleure sécurité tout en améliorant l’ergonomie de travail.’
