Pour Simon, tout commence lorsqu’il est encore à l’école. Pendant ses temps libres, ce passionné de mécanique restaure des anciens tracteurs agricoles afin de leur donner une seconde vie ou de les remettre en état d’origine pour des collectionneurs. Simon poursuit: ‘Cela reste par ailleurs encore toujours une de mes spécialités à l’heure actuelle. Pour certains clients, je restaure ainsi des ancêtres de A à Z’.

Après ses études, Simon a tout d’abord travaillé en tant que mécanicien pour une concession agricole de Leuze. ‘J’étais quasi tout le temps sur la route pour effectuer des dépannages et des entretiens. Après un certain temps passé là-bas, j’ai voulu progresser et me lancer à mon compte. J’ai franchi le pas il y a quatre ans maintenant. J’ai commencé à travailler dans le garage chez mes parents. Je dépannais alors beaucoup sur la route. Cela m’a permis d’une part de me faire connaître, principalement en termes de service et de dépannage, et d’autre part de mettre de l’argent de côté afin d’investir dans un tout nouveau bâtiment. Ce dernier me permet de travailler plus efficacement, tant en ce qui concerne la présentation des machines de stock que pour les entretiens et réparations. Je suis également équipé pour réparer tous les lexibles hydrauliques, ce qui est un grand atout, vu que la plupart des machines que je vends sont dotées d’une commande hydraulique.’

Tant commercial que technicien

Comme le souligne Simon, sa force réside dans le fait d’être à la fois fort en mécanique et en commerce. ‘Cela m’a permis de développer simultanément ces deux aspects du métier qui sont indispensables pour faire prospérer une entreprise. A l’heure actuelle, mon chiffre d’affaires se répartit à parts égales entre le secteur agricole, et celui des parcs et jardins et du génie civil. Suite au développement de l’activité, j’emploie entretemps deux techniciens à temps-plein, dont un travaille beaucoup en déplacement. De même, ma compagne Line s’occupe de la gestion administrative et du marketing. Nous faisons beaucoup de publicité sur notre page Facebook et sur le site internet 2ème main, et cela nous a permis de nous faire mieux connaître. Nous sommes principalement actifs dans un rayon de 70 à 100 km autour de Maubray, et nous allons donc jusqu’à Chimay, Beaumont ou encore Lille, en France. Pour certaines machines, il m’arrive d’aller parfois plus loin.’

Miser sur de ‘nouvelles’ marques

A ses débuts, Simon mise sur une collaboration avec des marques renommées. ‘C’est ainsi que j’ai eu l’opportunité de distribuer les tracteurs Deutz-Fahr en tant que sous-agent ou encore les marques Vandaele et Rotadairon et le matériel de génie civil Caterpillar en tant que distributeur officiel. Ces marques m’ont bien entendu permis de me faire mieux connaître. A côté de ces marques premium, j’ai cependant vite ressenti le besoin de distribuer du matériel plus abordable. Tout le monde n’utilise en effet pas sa grue ou son tracteur horticole tous les jours, et a alors d’autres besoins en mécanisation. Je me suis alors tourné vers un importateur hollandais pour distribuer les tracteurs horticoles Tafe, les chargeurs articulés Eurotrac ou encore les outils (broyeurs, fraises…) Boxer. Plus récemment, je distribue aussi les bennes Vaia. Ces marques ont grandement contribué au développement de mon activité. Et la collaboration avec cet importateur m’apporte pleinement satisfaction. C’est en partie grâce à eux que j’ai pu grandir aussi vite. Les chargeurs articulés Eurotrac, par exemple, se vendent comme des petits pains. Depuis le début de ma collaboration avec la marque, j’en ai déjà vendu plus de 80. De même, chaque semaine je vends mon lot de machines Boxer. Ce commerce tourne véritablement comme une horloge. La marque Boxer me permet par ailleurs de proposer des prix compétitifs pour les soumissions dans les communes. De ce fait, je travaille de plus en plus pour les communes de alentours. En complément de gamme, je distribue également les mini-pelles et les dumpers sur chenilles de la marque Rhinoceros. Ces machines sont construites sur base de composants éprouvés et intéressent de nombreux clients particuliers et professionnels pour leur excellent rapport qualité-prix. La marque est aussi fort à l’écoute des remarques et suggestions, et les machines sont donc améliorées en permanence. C’est vraiment chouette de pouvoir travailler dans ces conditions. De plus, cette marque ne concurrence pas Caterpillar, car le public-cible est totalement différent. De cette façon, je peux proposer la machine la plus adaptée pour chaque client.’

La qualité du service prime

Simon souligne également que s’il est important de vendre, il est encore plus important d’assurer un service après-vente de qualité. ‘Une clientèle plus lointaine est un atout pour la vente, car cela permet d’agrandir son secteur, mais est moins évident pour les déplacements. C’est pour cela qu’un de mes techniciens est quasi en permanence en déplacement. Par ailleurs, beaucoup de mes clients ramènent également leur machine eux-mêmes à l’atelier pour une réparation ou un entretien, et nous essayons toujours de dépanner le plus rapidement possible. Au niveau des garanties, je remarque aussi de sérieuses différences entre les marques. Et ce ne sont pas toujours les marques les moins chères qui présentent le plus de problèmes.

Comme nous vendons des volumes assez importants, nous sommes en mesure d’assurer un service de meilleure qualité, vu que nous connaissons mieux ces machines, et nous stockons également les pièces les plus courantes de manière plus ciblée. Cela permet de mieux faire tourner le stock de pièces et ainsi de le rentabiliser.’

Pour Simon, les choses ont évolué très vite en quelques années. ‘J’ai beaucoup appris en peu de temps. Mon entreprise a également énormément grandi, et l’accent est à présent mis sur la consolidation de mes acquis. Je ne cherche pas à grandir à tout prix, il est important de connaître ses limites, même si je réléchis à engager une troisième technicien et/ou un commercial. Je tiens cependant à pouvoir continuer à gagner ma vie correctement, certainement au vu des investissements consentis et des nombreuses heures consacrées chaque semaine à mon activité. Je tiens aussi à continuer à envisager les choses différemment des autres, c’est un de mes atouts, et c’est en partie cela qui a permis d’arriver là où je suis à présent. A terme, j’aimerais disposer d’une salle d’exposition afin de mieux présenter les marques que je distribue, mais ce n’est pas une priorité pour le moment. Je continue en tout cas d’investir dans un stock important de machines, car voir fait souvent acheter, et cela me permet de satisfaire plus vite mes clients. C’est également cela qui fait ma force en commerce. Et bien entendu, je continuerai à restaurer des ancêtres, car cela reste une véritable passion!’

Het bericht A Maubray, Simon Feys a développé une activité de vente et de service de machines pour les parcs et jardins verscheen eerst op GreenTechPower.

Nous avons pu faire l’expérience plus tôt cette année que Delvano est bien plus qu’un constructeur, lorsqu’ils ont remis les clés d’une mini-pelle électrique Case à la ville de Harelbeke. L’entreprise a toujours été active dans le secteur du terrassement parallèlement à l’activité de pulvérisation.

Tout a commencé par l’entreprise agricole

Les origines de Delvano remontent à l’entrepreneur de travaux agricoles Paul Vanlerberghe qui, en raison de l’absence d’un pulvérisateur approprié, a commencé à construire un pulvérisateur avec son personnel pendant les mois calmes de l’hiver. En 1966, l’entreprise agricole a été cédée à 2 collègues des environs, et Delvano s’est alors concentré à 100 % sur la fabrication.

Retour sur la riche histoire de cette marque belge unique avec Joachim Vanlerberghe, l’actuel CEO et dirigeant de l’entreprise.

GreenTechPower : ‘Les pulvérisateurs n’étaient pas votre première activité?’

Joachim Vanlerberghe: ‘Le nom de Delvano est connu en tant que fabricant de pulvérisateurs depuis 1966, mais le terrassement est en fait à la base de l’entreprise. Mon grand-père fabriquait des grues agricoles traînées. Celles-ci ont été développées à la demande des agriculteurs de la région pour charger les betteraves et le fumier et pour nettoyer les canaux. A proximité se trouvait le concessionnaire Ford De Lille (qui importe maintenant du Merlo). Mon grand-père a travaillé avec eux pour des tracteurs qui ont également servi de base à nos pulvérisateurs automoteurs. Afin de pouvoir continuer à proposer aux clients des grues adaptées, mon grand-père a commencé à construire des grues mobiles. Il les construisait avec des essieux et des roues de l’armée, un moteur et le bras et le châssis qu’il a construits lui-même. La demande a augmenté, mais ils n’ont pas pu suivre la production. Ensuite, il a commencé à importer des machines d’occasion d’Allemagne et en 1970, il est devenu distributeur de la marque Mengele. Celle-ci a ensuite été reprise par Faun, qui est devenue à son tour Orenstein & Koppel, mieux connue sous le nom d’O&K. Cela a créé plus d’opportunités, car les grues ‘rouges’ ont été rapidement appréciées par les agriculteurs et les entrepreneurs pour leurs bonnes performances de levage et leurs composants de qualité allemande. A l’époque, O&K était le pionnier de la flèche ‘triple’ ou flèche divisée, qui était également appréciée par les entreprises de terrassement. En 2000, O&K a fusionné avec CNH (Case New Holland).’

‘Ce ne sont pas seulement les marques qui ont changé, mais également les besoins de nos clients. Avant, nous étions principalement présents dans le secteur agricole, avec des machines pour charger le fumier et les betteraves avec un grappin modifié pour les betteraves. Ensuite, les décrotteuses sont arrivées et maintenant les sucreries utilisent des chargeuses-nettoyeuses automotrices. Cette clientèle habituelle pour le chargement des betteraves à l’aide d’une grue a ainsi disparu. Nous avons donc commencé à chercher d’autres clients dans le secteur de la construction. Grâce à la marque Case, nous disposions alors de machines plus adaptées et nous avons commencé à travailler ce marché de manière plus intensive.’

L’histoire régionale

Joachim: ‘Les machines de construction Case ont été importées vers 2001 par Bestmat, une filiale de BIA, d’Overijse. En raison de la distance, nous avons été désignés comme point de service pour la Flandre occidentale. C’est comme ça que les choses ont commencé à bouger. Lorsque BIA a dû choisir Komatsu, Case s’est de nouveau retrouvée sans importateur. Cette importation a ensuite été reprise par Key-Tec pour la Flandre et Dannemark pour la Wallonie. Nous voulions continuer à miser sur les machines de construction Case et à partir de 2012, nous sommes devenus un point de distribution et de service pour la Flandre occidentale sous Key-Tec, un choix que nous ne regrettons pas. Nous commercialisons toute la gamme Case. Habituellement, nous vendons des machines d’environ 15 tonnes sans déport arrière, parfois il y a un modèle plus grand, de 25 à 30 tonnes entre les deux. Il n’y a pratiquement pas de demande pour des machines plus grandes ici. Le plus gros que nous ayons jamais livré est une grue de 45 tonnes chez un ferrailleur.’e ooit geleverd hebben, is een 45-tonner bij een schroothandelaar.’

GreenTechPower : ‘Ce printemps, vous avez livré la première pelle électrique Case à la ville de Harelbeke. Une primeur?’

Joachim: ‘Harelbeke a lancé un appel d’offres pour une mini-pelle électrique pour les cimetières et pour les ouvriers du service des espaces verts. Nous avons alors proposé le modèle CX15EV. Pour autant que je sache, il s’agit de la première mini-pelle électrique de Case en Belgique; Key-Tec en a encore une en location. Harelbeke souhaitait un train de chenilles réglable et d’une largeur maximale de 1 mètre pour pouvoir circuler entre les allées. Nous avons alors proposé la machine parfaite pour cela… et nous avons remporté l’appel d’offres.’

What’s in a name?

Delvano vient de la contraction de 3 noms : Delaere, Vanlerberghe et Ottevaere.

Joachim: ‘Delaere et Ottevaere étaient deux personnes qui cultivaient le lin ici dans la région. Ils sont intervenus lors de la fondation de Delvano en 1966 pour apporter une contribution financière. De plus, grâce à leur réseau, ils ont contribué à faire connaître Delvano en Wallonie. Au milieu des années 70, les deux familles se sont retirées de l’entreprise parce qu’elles n’avaient pas de successeur et mon père et ma tante ont repris les actions.’

Delvano et le secteur des espaces verts

Si vous regardez la gamme Delvano, vous verrez vite qu’il y a beaucoup de machines pour le secteur des espaces verts et des administrations publiques. Pas les pulvérisateurs colossaux pour le monde agricole, mais les pulvérisateurs tirés par un motoculteur, les pulvérisateurs portés pour les mini-tracteurs ou les chariots tirés à la main avec des motopompes. De plus, Delvano construit depuis des années des pulvérisateurs de saumure pour le service hivernal, les installations d’arrosage, etc…

Het bericht La société Delvano de Harelbeke est constructeur et revendeur régional verscheen eerst op GreenTechPower.

Lorsque nous arrivons dans le zoning industriel de Bièvre, nous sommes directement frappés par les deux grands bâtiments d’une supericie de 6.000 mètres carrés qui trônent sur un terrain de près de 2,5 ha. Gauthier poursuit : ‘Nous avons déménagé ici en 2023, les anciens bâtiments de Mogimont étaient devenus beaucoup trop petits. Lors de l’élaboration des plans pour ces nouveaux bâtiments, j’ai fait particulièrement attention à la facilité de travail pour mes ouvriers, mais également à la construction d’un grand show-room pour présenter les marques que je vends et exposer mon stock de machines. J’investis beaucoup dans du matériel de stock, et je dois dire que cela porte ses fruits. Voir et toucher les machines fait acheter. De plus, lorsqu’une machine est de stock, le client peut partir quasi directement avec, c’est également un atout pour la vente.’

‘A l’heure actuelle, mon chiffre d’affaires se répartit comme suit : 30% pour l’agricole, 25% pour le matériel forestier, 25% pour le génie civil et 20% pour les parcs et jardins. A l’avenir, je m’attends à ce que l’activité agricole baisse encore un peu suite à la diminution du nombre d’agriculteurs. En soi, ce n’est pas vraiment un problème car les trois autres secteurs sont en progression constante. Au niveau des parcs et jardins, la clientèle se compose à 70% de particuliers. Il faut savoir que dans notre région, il y a beaucoup de secondes résidences et de gîtes et que de nombreux jardins font plus de 30 ou 40 ares, voire même un ou plusieurs hectares. Cette clientèle cherche du matériel spécifique pour entretenir de grandes superficies, qui comprennent de plus souvent des espaces boisés.’

Le rayon d’action de la concession se situe entre Charleville- Mézières, en France, et Bastogne. Entretemps, Gauthier emploie pas moins de 12 personnes.

Solis et Kress sont les marques phares

Au niveau des parcs et jardins, Gauthier mise sur deux marques phares : Solis et Kress. Il poursuit : ‘L’aventure avec Solis a commencé un peu par hasard, un jour où le représentant de la marque était venu nous rendre visite. Un client a aperçu le tracteur sur la remorque du représentant, a demandé des informations et c’est ainsi que j’ai vendu le premier tracteur. Entretemps, les choses ont bien progressé et je vends en moyenne une cinquantaine de tracteurs Solis par an. J’ai d’ailleurs toute la gamme en stock dans mon show-room. Ces tracteurs sont par ailleurs bien souvent vendus avec un broyeur, une fendeuse de bûches, une scie circulaire ou encore un chargeur frontal. Il faut savoir que dans notre région, chaque famille a par exemple son lot de bois et qu’il y a donc beaucoup de clients potentiels. Auparavant, ces clients cherchaient souvent un vieux tracteur d’occasion, mais on n’en trouve presque plus et la différence de prix avec un Solis neuf est tellement faible, qu’il est plus intéressant d’investir dans un tracteur neuf.’

‘Il en va de même avec Kress. Les ventes de robots de tonte ont véritablement explosé au cours des derniers mois. Kress propose des machines performantes, à un prix compétitif et misent de plus sur la technologie gps pour le guidage, ce qui est un véritable atout, tant en ce qui concerne l’installation que la maintenance.’

Egalement du matériel forestier et de génie civil

Les Ets Renauld – Collard sont également spécialisés dans le matériel forestier et de génie civil. Gauthier : ‘En ce qui concerne le forestier, nous entretenons les abatteuses et débardeuses Timberjack, et nous réalisons également des blindages forestiers sur mesure pour tracteurs agricoles. Nous distribuons également toute une panoplie de matériel forestier, jusqu’aux tronçonneuses. Nos clients sont tant de grosses sociétés actives dans le domaine que de petits bûcherons. Pour le matériel de génie civil, notre marque principale est Bobcat depuis de très nombreuses années. Il y a quatre ans, cette offre a été complétée par la marque Rhinoceros, qui propose une gamme de 800 kg à 3,5 tonnes. Ce constructeur propose des machines neuves au prix de l’occasion dans d’autres marques, ce qui convient bien à ceux qui n’utilisent pas ces machines de façon intensive.’

‘Dernièrement, les quads et buggys Segway sont venus compléter notre offre. La demande pour ce type de véhicules est assez forte dans la région.’

La location de matériel

Parallèlement à la vente de machines, Gauthier a investi dans une lotte de machines de location, qui se compose de mini-pelles, de télescopiques, de chargeurs articulés, etc… ‘C’est une offre de service supplémentaire pour nos clients. Cela me permet également de disposer en permanence d’occasions récentes et bien entretenues. De plus, ces machines servent également de solution de remplacement en cas de grosse panne sur une machine vendue dans notre clientèle. Le client peut continuer à travailler et de notre côté, cela permet à nos mécaniciens de rentrer à une heure correcte chez eux si la panne ne peut pas être résolue directement. Cela me permet de garder plus facilement mes hommes motivés. A l’heure actuelle, le parc de location compte une soixantaine de machines et m’a permis de développer fortement mes ventes de machines neuves.’

Le service est au centre des attentions

Gauthier Renauld ne se contente pas de vendre, mais accorde également beaucoup d’attention au service. ‘Nous sommes par exemple également ouverts le samedi jusqu’à 18 heures. C’est particulièrement important pour nos clients professionnels. Certains nous déposent ainsi leur mini-grue le vendredi soir après leur semaine de boulot, ce qui nous permet de faire l’entretien le samedi. Ils viennent ensuite la rechercher le lundi matin et peuvent entamer leur semaine de travail sans perte de temps. Beaucoup de clients apprécient ce service issu du monde agricole. Par ailleurs, nous disposons d’un important stock de pièces et nous pouvons également sertir tous types de lexibles hydrauliques. Ain de limiter les pics saisonniers, particulièrement au printemps, nous avons établi un listing de nos clients Solis et Kress. Pendant la période hivernale, nous les contactons pour leur proposer l’entretien de leur machine. J’ai bien entendu la chance de pouvoir compter sur mon équipe de collaborateurs qui veillent à ce que tout tourne comme une horloge dans l’atelier. Pour les dépannages chez les clients, je dispose de quatre camionnettes entièrement équipées. Dernièrement, un pick-up aménagé en atelier mobile est venu compléter la lotte, permettant ainsi d’intervenir là où les camionnettes ne passent pas.’

Lorsqu’on demande à Gauthier comment il voit évoluer son entreprise au cours des prochaines années, il ne doit pas réléchir longtemps : ‘Je pense que les ventes dans le domaine agricole vont baisser, mais que d’autre part, l’entreprise agricole a encore de beaux jours devant elle. Par contre, les ventes de matériel pour les parcs et jardins, le secteur forestier et le génie civil vont continuer à progresser. Je remarque également que nous avons de plus en plus de boulot à l’atelier. Pour le reste, je veux continuer à avancer à mon rythme et atteindre les objectifs que je me ixe au fur et à mesure. Il n’est pas rare que de nouvelles marques viennent nous trouver en nous demandant de les représenter dans la région. Il faut alors réléchir au cas par cas et voir ce qui va nous permettre de développer notre concession… et de satisfaire encore mieux notre clientèle!’

Het bericht A Bièvre, les Ets Renauld-Collard et ils misent sur le service verscheen eerst op GreenTechPower.

Greentechpower: ‘Comment avez-vous débuté?’

Jeroen Galle: ‘Dès l’enfance, il est devenu très vite évident que je voulais vraiment faire quelque chose avec les machines. Mon père avait son propre garage, où je bricolais aussi des machines, des vélos et des voitures. Disons simplement que c’est là que tout a commencé. Après mon stage de fin d’études en gestion des espaces verts dans une haute école, j’ai immédiatement commencé à travailler en tant qu’entrepreneur de jardin et constructeur de piscines. Petit à petit, j’ai ensuite commencé à réparer des machines, d’abord pour un patron; plus tard aussi pour des connaissances et des amis. Je me suis régulièrement formé et j’ai finalement fait le choix de me lancer à fond dans la mécanisation. C’est ainsi que tout a commencé, au départ en tant qu’indépendant complémentaire, et ensuite bien vite en tant qu’occupation à temps plein.’

Et la crise du coronavirus est arrivée…

Jeroen: ‘En 2021, le coronavirus a joué un rôle majeur dans ma décision de me mettre à mon compte à plein temps. En raison des déplacements limités, j’étais souvent à la maison, ce qui m’a donné l’espace nécessaire pour créer ma propre entreprise. Il suffit d’oser franchir le pas à un certain point, sans se demander s’il y aura assez de travail. Et cela s’est bien terminé. J’ai eu la chance de trouver un bâtiment avec une habitation et un emplacement stratégique, où je peux grandir à mon rythme.’

GTP: ‘Avez-vous fait des études dans cette spécialisation?’

Jeroen: ‘En secondaires, j’ai étudié les sciences industrielles, avec une spécialisation en mathématiques et en mécanique. Ensuite, j’ai commencé à étudier la gestion des espaces verts, car j’aimais travailler dans les jardins. Cette formation était assez large et offre de nombreuses possibilités d’emploi par la suite. Après mon stage, j’ai immédiatement commencé à travailler dans la même entreprise de stage. A un certain moment, je suis devenu en partie responsable de l’aménagement paysager et des piscines. C’était très fascinant, mais j’ai remarqué que j’étais plus attiré par les machines de mon employeur. Là-bas, j’avais moi-même beaucoup de responsabilités, ce que j’aimais, et j’avais le droit de faire les choses à ma façon. Plus tard, j’ai travaillé pendant quelques années dans une entreprise qui se concentrait uniquement sur l’entretien et la réparation de machines. C’était très instructif et cela m’a donné de solides connaissances de base.’’

GTP: ‘Travaillez-vous avec votre compagne?’

Jeroen: ‘Non, elle a son propre travail, mais elle me soutient en prenant en charge plus de tâches au sein de notre famille. Derrière chaque homme fort se cache une femme forte – et vice versa, bien sûr. Il est important de maintenir cet équilibre entre le travail et la famille. Au cours des premières années de l’entreprise, nous n’avions presque pas le temps de partir en vacances en famille.’

Une petite équipe

Jeroen: ‘Nous travaillons avec une équipe plus petite, et c’est ce qui est le plus agréable pour moi. Il y a quelqu’un en permanence dans l’atelier, et un autre collaborateur est particulièrement polyvalent. Cela procure

tranquillité d’esprit et flexibilité. Si quelqu’un est malade ou part en vacances, nous pouvons nous occuper du reste parfaitement ensemble. La charge de travail est étroitement liée au nombre de collaborateurs. Surtout, cela doit rester réalisable, sans que les clients ou le personnel n’en souffrent. Tant que nous pouvons continuer à tout gérer à trois et que tout le monde est content, cela fonctionne bien de cette façon.’

Grandir de manière équilibrée

Jeroen: ‘Il est particulièrement important maintenant que tout continue à se dérouler sans problème et que les clients soient aidés sans problèmes. Bien sûr, ce serait bien si mes enfants reprenaient l’entreprise plus tard, mais le plus important est qu’ils fassent ce qu’ils aiment faire. Je suis heureux que mon fils de quatre ans s’intéresse déjà beaucoup à ce que je fais.’

Le bouche-à-oreille fonctionne

Jeroen: ‘Le bouche à oreille fait vraiment beaucoup, tout comme notre emplacement. Nous avons la chance d’être proches de la sortie E40 de Gistel. Pendant les rénovations, nous avons accroché une grande banderole avec le message: ‘Bientôt ici…’ Et cela a clairement suscité la curiosité de beaucoup de gens. Depuis 2023, nous sommes également un partenaire officiel de Stihl, ce dont nous sommes extrêmement fiers et qui a été le facteur décisif pour nous d’adapter également le magasin. Quand j’étais petit, je rêvais de devenir un revendeur Stihl avec ma propre boutique. C’est un peu étrange que ce soit maintenant une réalité et cela me rend secrètement fier de moi. Travailler dur et se battre pour quelque chose est parfois payant.’

‘La satisfaction des clients est la chose la plus importante pour moi. Parce que nous effectuons les réparations avec soin, on nous demande souvent si nous pouvons également réparer d’autres machines, en particulier les plus grandes. Nous veillons également à ce que les professionnels puissent toujours continuer à travailler, même si leur machine tombe en panne. Ce sont précisément ces clients qui achètent les machines les plus grandes et les plus chères, ils doivent donc toujours pouvoir profiter d’un service optimal.’

Miser fortement sur internet

Jeroen: ‘Je remarque que l’ère numérique prend également de plus en plus d’importance dans notre secteur. J’essaie de répondre à cela, mais il faut que cela reste faisable et ne prenne pas trop de temps. Avant la saison, nous envoyons un e-mail pour l’entretien hivernal, afin que nous puissions également remplir l’agenda pendant ces mois. Notre site internet n’est actuellement pas complètement à jour, mais nous y travaillons. Il y aura même un show-room Stihl en ligne sur notre propre site internet et un catalogue de location afin de pouvoir réserver. Il est ainsi encore plus facile pour les clients de découvrir nos produits et services. Bien sûr, il faut évoluer avec son temps. Et un client satisfait permet d’attirer de nouveaux clients.’

La location

Jeroen: ‘Nous avons rapidement ajouté un département de location à notre gamme. Cela nous permet de dépanner immédiatement nos clients et de proposer des machines d’occasion jeunes avec une garantie. Nous regardons attentivement à qui nous donnons les machines et travaillons donc avec des personnes fiables que nous connaissons. Une approche différente de celle des grandes sociétés de location. Les locations sont très saisonnières et coïncident souvent avec les ventes. En fin de compte, c’est aussi un premier moment de contact qui peut conduire à une vente ultérieure.’

Se concentrer sur certaines marques

Jeroen: ‘En tant que revendeur, nous avons pensé qu’il était important de se concentrer sur quelques marques fortes que nous soutenons pleinement et non sur toute une gamme de marques différentes. Nous avons donc délibérément choisi un nombre limité de partenaires. En plus de Stihl, nous avons également des partenariats avec Jo Beau, Grillo, Aspen, Silky, Först, Grillo et Bobcat. Nous avons établi un lien très fort avec Bobcat. J’attache une grande importance aux marques loyales et fortes. Nous avons récemment ajouté ‘Relly’ à notre gamme de chargeurs articulés. Cette marque peut facilement rivaliser avec la forte concurrence dans son segment car c’est une machine fiable, solide et robuste.’

‘Une marque doit d’abord me convaincre personnellement à 100 % avant que je ne fasse affaire avec elle et il doit y avoir de l’espace pour respirer dans les commandes. J’aime aussi chercher plus spécifiquement les marques et les machines. Plus votre offre est unique, plus vous pouvez vous distinguer des autres collègues. De plus, je recherche également des machines qui peuvent être utilisées de manière multifonctionnelle.’

La machine la mieux adaptée pour le client

Jeroen: ‘Pour moi, il est important que le client achète la bonne machine. Parfois, vous recevez une demande et après avoir posé d’autres questions, vous remarquez qu’ils peuvent mieux faire le travail avec une machine plus légère ou plus lourde. J’en informe toujours le client.’

Les réparations et l’avenir

Jeroen: ‘Pour l’outillage à main, nous remarquons que près de 60 % des machines vendues fonctionnent sur batteries, bien que des machines à essence soient encore utilisées. La réparation des machines à deux temps pourrait devenir une profession en manque de main d’oeuvre à l’avenir. Les jeunes qui quittent l’école n’ont souvent pas reçu la formation adéquate, ce qui augmentera la demande pour des techniciens de ce type.’

‘Avec des machines plus grandes telles que les mini-pelles ou les chargeuses articulées, les gens sont fortement attachés aux moteurs thermiques, ce qui est une bonne nouvelle pour nous en tant que concessionnaire. Il se passera beaucoup de choses dans le domaine des machines dans les années à venir, notamment avec l’émergence de modèles électriques en combinaison avec des moteurs traditionnels. Nous suivons de près ces développements. Par exemple, nous vendons des machines qui sont en location depuis environ un an, après quoi nous les proposons en tant qu’occasion de haute qualité. Cela fonctionne particulièrement bien avec les moteurs thermique en raison de leur valeur résiduelle et de leur prix d’achat. Nous constatons également une grande différence avec nos voisins du nord, où les subventions sont fortement augmentées pour soutenir les entrepreneurs dans l’achat de machines sur batteries. Il reste important de se faire sa propre opinion, de rester attentif et de garder un œil sur tout.’

‘Nous avons récemment suivi un certain nombre de formations commerciales, où nous avons été confrontés à de nouvelles règles plus strictes qui ne sont pas toujours motivantes pour l’entrepreneuriat. Cela souligne à quel point il est important pour le secteur de travailler ensemble et de rester fort. Il est donc plus important de travailler avec des collègues plutôt que de se faire concurrence.’

Ses propres créations et l’avenir

Jeroen: ‘Nous aimons créer de nouvelles choses et parfois développer des solutions sur mesure pour le secteur de la construction. Nous essayons également d’avoir autant d’outillage que possible en interne pour nos réparations. Par exemple, nous avons récemment investi dans une table de soudure où nous faisons des dessins via l’ordinateur, les dessinons et les découpons nous-mêmes. Par exemple, un client voulait un attelage de remorque sur mesure que nous avons fabriqué nous-mêmes – un peu de bricolage pour les utilisateurs avancés (rires). Les défis sont les bienvenus, et l’objectif est de devenir meilleur et plus fort. Avec le temps, je veux chercher un nouvel emplacement pour me développer davantage. Un endroit dans un parc industriel ne m’attire pas tout de suite, car nous

avons maintenant le luxe de vivre à côté de l’entreprise…’ ■

Het bericht Une brise fraîche souffle sur Tuinmachines Galle verscheen eerst op GreenTechPower.

Deux sites

Après seulement un an, l’entreprise est devenue un concessionnaire John Deere en 1986 et trois ans plus tard, Bart a acheté ses premiers bâtiments à Kanegem-Dorp. En 1991, le premier collaborateur a rejoint l’entreprise et au cours de ces années, il a encore élargi la gamme avec de nouvelles marques. En 2003, l’entrepôt a été entièrement rénové et agrandi et est progressivement devenu la vitrine du service dans le triangle Tielt-Aalter-Deinze. Même à ce moment-là, il a commencé à devenir clair pour Bart que ce n’est qu’en travaillant avec d’autres sous-concessionnaires qu’il aurait un avenir sur le long terme. En 2021, l’aspect ‘service’ à Kanegem a été renforcé par la ‘visibilité’ par la rénovation d’une authentique ferme à Ruiselede pour en faire le showroom moderne actuel. L’atelier et l’entrepôt de toutes les machines sont restés à Kanegem; la salle d’exposition, la livraison des machines et les activités pour les parcs et jardins sont concentrés à Ruiselede.

Verwilst-Raedt

Ce printemps, nous avons eu une conversation avec le fils Kevin Verwilst et Michiel Cheroutre. Ce dernier est responsable de la vente de machines pour les parcs et jardins depuis l’année dernière.

Kevin Verwilst: ‘Mon père Bart s’occupe principalement de l’atelier de Kanegem. La technique et le dépannage coulent dans ses veines. Ma mère Kathleen s’occupe de l’administration, avec Céline, ma sœur qui a rejoint l’entreprise il y a environ 3 ans. Céline s’occupe également du magasin et de la boutique (en ligne). J’ai commencé au magasin il y a 13 ans puis j’ai enchainé avec la vente et l’après-vente pour les machines horticoles. C’était en grande partie à Kanegem. Nous avons vendu des machines pour les parcs et jardins à Wingene pendant plusieurs années dans un bâtiment que nous avions loué. Ensuite, nous avons acheté et rénové cette ferme ici. C’est maintenant là que se trouvent les ventes et l’administration de toute l’entreprise, le stockage des machines neuves et d’occasion, de même que la boutique. Les formations et les réunions se tiennent également ici.’

Une petite équipe et des sous-agents

Kevin: ‘Bert est notre vendeur agricole depuis 10 ans et Michiel vend des machines pour les parcs et jardins, de même que les télescopiques Kramer depuis l’année dernière. Pour l’ensemble, nous avons 6 techniciens et quelqu’un qui est responsable du transport. Tout ce qui concerne les livraisons de machines neuves et d’occasion se fait ici à Ruiselede; le reste à Kanegem. De plus, nous travaillons avec un certain nombre de sous-agents afin d’améliorer considérablement le service de nos marques au niveau local et d’avoir un point de contact unique pour nos fournisseurs.’

GreenTechPower: ‘N’est-ce pas un inconvénient que le service et la vente aient lieu à deux adresses distinctes?’ Kevin: ‘En novembre, cela fera 3 ans que nous sommes ici et cet emplacement très en vue est vraiment en plein essor. Les clients (agricoles et horticoles) qui vont à Kanegem pour l’entretien, ne viennent pas ici à ce moment-là, c’est vrai. Pourtant, nous remarquons qu’en raison de sa situation sur la N37 (Aalter-Tielt), nous attirons des gens qui ne nous auraient jamais trouvés à Kanegem. Les journées portes ouvertes stimulent encore plus les ventes. Les journées portes ouvertes horticoles attirent vraiment le bon public et stimulent davantage les ventes directes. En complétant cela par des démonstrations, nous constatons que nos ventes augmentent d’année en année.’ ‘Pour l’entretien des tondeuses autoportées, par exemple, nous organisons chaque année une promotion à prix fixe: entretien, collecte et livraison à prix fixe. Cela signifie que nous pouvons travailler plus efficacement dans notre atelier et que le client est soulagé. En regroupant toute l’administration et la logistique ici, nous avons également pu faciliter l’entretien et les réparations.’

GTP: ‘Sur quelle base choisissez-vous les marques que vous distribuez?’

Kevin: ‘Tout d’abord, nous essayons de limiter le nombre de marques afin de pouvoir offrir un service suffisant. Nous nous sommes forgé une bonne réputation dans notre service après- vente depuis des décennies et nous ne pouvons pas nous permettre de faire les différentes marques à moitié. Nous avons toutes les pièces, nous connaissons les machines sur le bout des doigts et c’est pourquoi nos clients viennent chez nous. De plus, nous disposons de machines de remplacement similaires afin que le client puisse se remettre immédiatement au travail.’ ‘La façon dont nous choisissons une marque particulière est un peu une question d’intuition et de détermination de la technologie et du soutien que la marque en question peut offrir. Par exemple, nous avons commencé à vendre les machines du constructeur italien Grin suite à une démonstration. L’expérience montre que si vous allez faire une démonstration avec ces machines, vous vendrez très probablement aussi. Depuis que nous avons les tondeuses Grin dans la gamme, nous ne vendons presque plus de tondeuses à conducteur marchant avec bac de collecte. Les robots sont un marché à part; nous constatons qu’ici, dans la région, de plus en plus sont entre les mains d’installateurs qui s’y consacrent à 100 %.’

GTP: ‘Comment percevez-vous l’ambiance sur le marché?’

Kevin et Michiel: ‘L’ambiance est plutôt positive pour les parcs et jardins. Les ventes vont bon train, notamment pour des produits spécifiques comme les machines de Grin. Nous voyons un marché stable pour les tondeuses autoportées John Deere, bien que cela puisse encore être influencé par la saison de tonte que nous avons, soit un été sec ou humide. L’intérêt pour les robots de tonte avec RTK, c’est-à-dire sans fil périmétrique, ne cesse de croître. Les tracteurs horticoles et les Gators de John Deere continuent de bien se porter.’

‘Ce qui est bien, c’est que nous avons une clientèle très variée: particuliers, entrepreneurs (de jardinage), entrepreneurs, pouvoirs publics… cela signifie que notre chiffre d’affaires est réparti entre différents secteurs et que si les choses vont un peu moins bien quelque part, cela est compensé dans une autre branche. Depuis l’hiver dernier, nous avons commencé à louer nous-mêmes d’autres machines; nous louions le John Deere Gator depuis plusieurs années. Nous louons également des tracteurs de temps à autre. Cela permet de générer un chiffre d’affaires supplémentaire et assied de plus notre notoriété.’

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GreenTechPower: ‘Comment est né NCM?’

Jean-Philippe Haddad: ‘Il y a sept ans, Nick a démarré l’entreprise en tant qu’activité secondaire avec l’achat et la réparation d’une mini-pelle dans son jardin. Par la suite, les services ont été étendus à l’assistance technique et au dépannage pour les personnes de la région. Parallèlement, il continue d’acheter, de réparer et de vendre de temps en temps de jeunes occasions. Le travail n’a cessé de s’accumuler, tout comme la motivation de Nick, c’est pourquoi il en a fait son activité principale.’

‘NCM a été fondée à l’origine dans le but de vendre des machines et d’offrir le service approprié. L’entreprise marchait bien et avait besoin de plus d’espace pour se développer, alors Nick a acheté un bâtiment. C’est là qu’il a ouvert son atelier. Les machines qui avaient été achetées mais qui n’ont pas été revendues immédiatement ont été ensuite utilisées pour la location. De cette façon, les machines ont également continué à fonctionner et ont également généré de l’argent. Pour l’instant, nous sommes toujours à cet endroit avec la location, ainsi que l’entretien et la réparation des machines de location. Par la suite, Nick a recruté un vendeur et est devenu revendeur pour les marques Takeuchi et Knikmops. Cela a boosté les activités.’

GTP: ‘Quel est votre parcours?’

Jean-Philippe: ‘Nous avons tous les deux obtenu un diplôme d’études supérieures en électromécanique. Dans mes emplois précédents, je me suis toujours concentré davantage sur la ‘vente’ de la technologie alors que Nick bricolait davantage et qu’il est techniquement plus compétent. Il y a quatre ans, j’ai racheté l’entreprise et ensemble, nous avons grandi. Notre entreprise compte entretemps 12 collaborateurs.’

Une mécanique bien rodée

Nick et Jean-Philippe sont bien à l’écoute l’un de l’autre. Nick gère principalement les aspects techniques depuis l’atelier, Jean-Philippe coordonne la location et ils s’occupent ensemble des ventes. Cette combinaison assure un bon équilibre dans la collaboration. Mettre une structure correcte en place reste très important. La croissance crée tout simplement des problèmes. Le duo a donc choisi d’être guidé dès le début. Ils ont commencé le suivi à la fin de l’année dernière et ils supposent que s’ils peuvent continuer comme ça, des résultats encore meilleurs suivront. Tout est un processus d’apprentissage, bien sûr. Ils ont chacun une très bonne relation avec l’autre, ce qui signifie qu’ils peuvent toujours résoudre les discussions de manière professionnelle. Etre capable et oser se parler est la clé du succès.

GTP: ‘Pourquoi avoir choisi Knikmops et Takeuchi?’

Jean-Philippe: ‘Il s’agit toutes deux de marques de premier plan de haute qualité dans le segment supérieur de leur catégorie de produits. Knikmops est aussi une marque belge, de très bonne qualité, qui conserve sa valeur et on le voit également chez Takeuchi. Si vous cherchez des occasions, elles sont impossibles à trouver et celles que vous pouvez trouver sont très chères. On reconnaît une machine de bonne qualité à sa valeur résiduelle sur le marché de l’occasion.’

‘Le slogan ‘Don’t be gentle, it’s a rental’ est très approprié pour les Knikmops car ces machines sont très robustes. Les deux marques sont des marques A de haute qualité, tout comme nos machines de location telles que Manitou, etc., ce qui nous permet de garantir la qualité globale de l’offre à nos clients. Bien sûr, nous regardons aussi autour de nous d’autres marques. Nous espérons pouvoir vendre des grues Liebherr un jour, sur le long terme. Ou du moins de commencer par un point de service. Notre gamme de grues va jusqu’à 15 tonnes, ce qui signifie qu’il y a encore tout un marché ouvert. Il y a certainement une

demande pour cela ici dans la région.’

‘Davantage de machines, davantage de travail et davantage de croissance.’

Le service fait tout

Jean-Philippe: ‘Même en cas de panne d’une machine, nous veillons à ce que les clients soient dépannés avec une autre machine de notre flotte de location afin qu’ils puissent continuer à travailler. N’importe qui peut vendre une machine, mais ce n’est qu’en cas de problème que l’on voit ce qu’est un vrai service. En fin de compte, les clients qui veulent une certaine machine viennent d’office chez nous, mais également grâce au service que nous offrons. Nous travaillons également sur une relation de confiance avec nos clients.’

Un parc de machines récentes

Jean-Philippe: ‘Nous essayons de proposer un parc de machines récentes. La location fait vendre. Il vous sera rapidement demandé de faire un devis s’ils aiment la machine. Vous pouvez faire des démonstrations, mais si vous laissez les clients tester les machines dans leur propre domaine, vous êtes encore plus convaincant. Peut-être que nous sommes un peu plus chers avec nos marques que les autres, mais nous offrons également un meilleur service. Quelque chose que nous voulons étendre à toute notre entreprise.’

La location, la vente et le service

Jean-Philippe: ‘Nous avons aujourd’hui trois départements: la location, la vente et le service. Cette combinaison harmonieuse nous a permis de grandir fortement. Au cours des deux dernières années, nous avons travaillé très dur pour développer notre département location. Le nouvel atelier a été agrandi pour servir à la fois les clients de la location et nos autres clients.’

Un nouveau bâtiment, de nouvelles opportunités Jean-Philippe: ‘Bientôt, nous déménagerons dans le nouveau bâtiment avec toute l’équipe. Entretemps, nous aménageons lentement le

nouveau showroom, afin que les ventes et le reste de la gestion

quotidienne puissent se dérouler depuis le nouveau bâtiment. Nous allons également conserver l’ancien bâtiment car c’est un emplacement idéal de haut niveau. Celui-ci servira principalement de stockage, d’espace de démonstration et de stockage pour les machines d’occasion qui sont en vente. Entre-temps, nous avons déjà installé des néons sur la nouvelle façade et d’autres choses seront mises en place afin que le nouveau bâtiment se démarque davantage.’

Les ambitions pour l’avenir

Jean-Philippe: ‘Nous voulons certainement nous développer, mais pas au point d’avoir à peine une prise sur l’entreprise ou de devenir complètement dépendants d’elle. Nous avons choisi de nous concentrer sur le matériel roulant tel que les chargeuses sur pneus, les chariots élévateurs, les nacelles, les pelles…. Donc, pas de petits équipements

tels que des tronçonneuses et autres. Les machines que nous louons actuellement sont des produits de niche qui nécessitent l’attention nécessaire. Donc, pour le moment, nous ne proposons que la vente de machines neuves Takeuchi et Knikmops. Si les clients veulent vraiment une marque précise, nous leur fournirons bien sûr une assistance technique.’

Un marché en mutation

Jean-Philippe: ‘L’avant et l’après corona sont un monde de différence. Nous l’avons remarqué chez tout le monde dans le secteur. Les clients freinent pour acheter quelque chose. Ils sont devenus plus prudents, mais cela signifie qu’ils sont plus susceptibles de louer quelque chose parce qu’il y a une incertitude en termes d’investissement. D’autres permis sont à nouveau approuvés, de sorte que tout se remet sur les rails. Nous sommes également présents dans différents secteurs, donc l’un compense l’autre. Cela donne aussi une certaine sécurité si vous savez qu’il y a toujours des revenus.’

Surfer sur les vagues

Jean-Philippe: ‘Nous continuons à nous développer de manière maîtrisée et nous avons aujourd’hui environ 250 à 260 machines en location. Nous voulons croître chaque année, mais pas à la vitesse que nous connaissons actuellement. En ce moment, nous sommes aussi dans une sorte de transition d’un bâtiment à un autre, la gestion quotidienne,

… C’est un peu un casse-tête, mais nous sommes également guidés par un coach expérimenté pour cette transition.’

Croître avec des pénuries de personnel?

Jean-Philippe: ‘Heureusement, nous n’avons pas beaucoup de problèmes avec ça. Par exemple, nous avons eu deux stagiaires que nous avons maintenant embauchés sur une base permanente. Mais nous avons aussi des profils expérimentés qui savent bien gérer les choses et tout orienter dans la bonne direction. Nous travaillons généralement avec une équipe jeune. Vous devez aussi être capable de garder de bonnes personnes. Mais je suis convaincu que si vous les payez correctement et que vous êtes simplement bons pour eux, alors vous n’avez rien à craindre.’

L’évolution numérique

Jean-Philippe: ‘Au cours des deux dernières années, nous avons beaucoup investi dans les réseaux sociaux. Nous venons de recruter quelqu’un qui gère le site internet, les canaux de médias sociaux et qui crée le catalogue. Nous investissons dans une publicité très ciblée auprès de certaines zones ou de certains groupes cibles. Ce qui est difficile, c’est qu’on ne peut pas toujours mesurer le résultat. Vous obtenez certains clics, mais c’est et reste une plateforme. Nous pouvons certainement en tirer le meilleur parti. Nous sous-traitons également en partie l’aspect numérique à une agence. Vous devez vraiment savoir ce que vous faites dans cette affaire. Nous préférons garder tant que possible ces tâches en interne.’

Se concentrer sur la notoriété de la marque est et reste très important! Il faut aussi avoir un bon planning car chaque saison il y a aussi une machine différente qu’il faut mettre en avant. Je suis heureux de pouvoir maintenant externaliser cela. De plus, vous pouvez également nous trouver sur deux salons. Pendant Matexpo, le plus grand salon professionnel, nous sommes chez Takeuchi et Knikmops. En novembre, nous avons également organisé notre propre événement client avec de la bière et des hamburgers… Le moment de réseautage idéal. Les clients sont venus ici une fois. Chaque année, nous voulons offrir un moment intérieur similaire, mais pas toujours sous la même forme. Nous pouvons également parrainer un événement local ou participer à un endroit où beaucoup de gens viennent. Mais la meilleure publicité reste celle des clients qui arrivent grâce à d’autres clients.’

GTP: ‘Voyez-vous également une évolution vers les machines électriques sur le marché professionnel?’

Jean-Philippe: ‘Knikmops et Takeuchi ont tous deux des machines électriques. Dans le secteur de l’événementiel, où nous sommes également actifs, cette demande est déjà là. Je pense que cela n’ira pas aussi vite que prévu. Les prix sont beaucoup plus élevés. Si vous regardez nos voisins du nord, ce choix a d’abord été imposé, avant de faire marche arrière après les élections.’

‘En tant qu’entreprise, nous avons également examiné les situations possibles qui se produiraient sur le marché. On pensait qu’un grand virage se serait opéré au bout de 3 à 4 ans, mais ça prend plus de temps… Louer une machine électrique et la recharger ensuite avec un générateur diesel? Un peu absurde. Nous avons demandé à nos mécaniciens de suivre une formation supplémentaire pour cela, car même aujourd’hui, il s’agit plus de programmation que de bricolage efficace. Nous nous sommes déjà développés dans ce domaine. Nous avons déjà quelques machines comme les chariots élévateurs qui nécessitent plus de programme qu’une machine diesel ou essence. Je crois que cette obligation viendra. Mais là où les clients sont sur des sites différents, nous remarquons qu’il n’y a pas encore de place pour que tout fonctionne électriquement. Notre client final n’est pas prêt pour cela pour le moment.’

Investir dans l’immobilier

Jean-Philippe: ‘Nous avons racheté le nouveau bâtiment il y a des années après la faillite d’une grande entreprise. Nous l’avons ensuite divisé en différentes unités et l’avons loué à d’autres entrepreneurs. Nous avons maintenant fusionné certaines unités parce que nous allions emménager nous-mêmes dans le bâtiment. La plupart des entreprises se heurtent au fait qu’elles ne peuvent pas se développer, mais pour nous, ce n’est pas un problème. C’est un risque de devenir soudainement beaucoup plus grand, peut-être un pas trop vite, mais pour nous, ça faisait du bien. Notre permis a également été accordé récemment, alors nous sommes vraiment sur la bonne voie.’

GTP: ‘D’autres investissements sont-ils prévus?’

Jean-Philippe: ‘Dans nos nouveaux locaux, nous avons mis en place une salle de cours où différents partenaires dispenseront des formations telles que le code 95 et des certificats pour l’utilisation des machines. Nous y avons déjà donné quelques formations et elles ont été accueillies avec enthousiasme. Bien sûr, nous voulons nous développer davantage avec de nouvelles marques au sein de notre propre segment si l’occasion se présente, mais nous donnons toujours la priorité à l’optimisation structurelle de l’entreprise si nécessaire. Nous avons également choisi de ne pas conclure de contrats fixes avec nos fournisseurs. En tant que concessionnaire, nous avons ainsi la liberté de décider à tout moment sur la base de nos propres constatations, au lieu de devoir nous conformer à des accords imposés unilatéralement. Nous avons de la concurrence comme tout le monde, mais nous faisons surtout ce que nous estimons le mieux.’

‘Des collaborations saines sont très importantes pour nous. Dans des périodes moins évidentes, de nombreux entrepreneurs ont la réaction de panique rapidement, ce qui conduit souvent à de mauvais choix. Nous avons toujours été fidèles à nos marques. Nous aidons à trouver des solutions avec lesquelles les deux parties se sentent à l’aise. S’il y a un excès de stock chez le fabricant, vous devez souvent le payer en tant que revendeur et c’est exactement ce que nous voulions éviter. Nos partenaires savent ce qu’ils peuvent attendre de nous et vice versa. Nous tenons toujours parole.’

Les événements

Jean-Philippe: ‘En plus de la location aux entreprises du secteur de la construction et des espaces verts, nous nous sommes également spécialisés dans la location pour l’organisation d’événements. Ces dernières années, nous avons déjà constitué un solide portefeuille de clients. Pendant les congés du bâtiment, nous avions remarqué que la location était un peu plus calme et qu’il y avait de nombreuses machines au travail dans diverses prairies et lieux d’événements à ce moment-là. Nous voulons également investir davantage dans des machines telles que des gators, des nacelles élévatrices, des chariots télescopiques, etc. Nous sommes très curieux de savoir où cela nous mènera.’

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Après avoir travaillé quelques années chez Caterpillar à Gosselies, Bernard Bodart décide de réorienter sa carrière professionnelle et de se consacrer aux parcs et jardins. Au cours de la même période, André Mestdagh cherche quelqu’un pour reprendre son activité horticole. C’est ainsi que Bernard Bodart se retrouve à Haut-Ittre en 2009. Au cours des premières années, il partage le show-room et l’atelier avec André Mestdagh, avant que ce dernier ne cesse entièrement l’activité agricole en 2018. Bernard rachète alors les bâtiments, agrandit son show-room et investit davantage dans la concession.

Une équipe performante

A l’heure actuelle, l’équipe d’Horticole Bodart se compose d’un magasinier qui, outre la gestion du stock de pièces, s’occupe également de la vente au comptoir, de même que des petites réparations urgentes sur le petit matériel. Bernard poursuit: ‘Par ailleurs, trois mécaniciens s’affairent quotidiennement dans l’atelier. Ils ont chacun une spécialisation différente tout en disposant de larges connaissances sur l’ensemble du matériel que nous vendons, ce qui permet de travailler avec beaucoup de flexibilité. J’emploie également une secrétaire qui, en plus de la comptabilité et de la facturation, s’occupe également de l’aménagement du magasin, d’apposer le juste prix sur les machines, etc… notre force est vraiment la polyvalence. Enfin, je m’occupe des appels d’offres, des offres pour le gros matériel, des visites de terrains pour l’installation des robots de tonte, de la supervision générale… il y a toujours de quoi faire!’ ‘Le show-room est ouvert du mardi au samedi. Le lundi, nous travaillons à ‘bureau fermé’. Cela nous permet d’avancer plus efficacement dans l’atelier, mais également de mettre de l’ordre dans beaucoup de choses. En ce qui me concerne, c’est également le jour où je vais par exemple placer des robots de tonte. Bien entendu, nous restons joignables si un de nos clients professionnels tombe en panne avec une de ses machines.’

Tant des particuliers que des professionnels

La clientèle d’Horticole Bodart se compose pour 50% de particuliers et pour 50% de clients professionnels (entrepreneurs de jardins, élagueurs, administrations communales…). Bernard: ‘Cela offre un bon mix et nous permet de vendre une large gamme de machines.

En ce qui concerne les particuliers, nous sommes actifs dans un rayon d’une quinzaine de kilomètres autour de la concession. Pour les professionnels, le rayon d’action est par contre plus grand en fonction de la demande, et il nous arrive également souvent de répondre à des appels d’offre pour équiper des communes environnantes ou même de la région bruxelloise. Il n’est pas toujours évident de répondre aux appels d’offres, tant certains sont techniques et complexes, mais cela reste un beau défi de parvenir à trouver la machine la plus adaptée. De plus, chaque commune a une manière de travailler différente, il faut donc apprendre à travailler de la meilleure façon possible avec chacune d’entre elles. Enfin, cela me permet de mieux répartir les risques, et c’est donc une bonne chose pour mon entreprise. Pour notre clientèle professionnelle, le service est bien évidemment un atout prépondérant.’

‘Nous remarquons par ailleurs que les clients sont beaucoup mieux informés grâce à internet et les réseaux sociaux. Lorsqu’ils arrivent chez nous, ils ont déjà souvent une idée précise de ce qu’ils veulent… et de la machine qui leur conviendrait le mieux. En tant que commercial, il convient donc d’être encore mieux formé et informé.’

Stihl est un véritable atout

La concession distribue le matériel Stihl depuis 2011. Bernard poursuit: ‘J’ai bien évidemment saisi cette opportunité à deux mains. Cela m’a permis de faire progresser mes ventes. Stihl propose tout d’abord une très large gamme de machines, ce qui permet de toujours pouvoir proposer la machine la plus adaptée tant pour un particulier que pour un professionnel ou une commune. D’autre part, cette large gamme m’a également permis de limiter le nombre de marques que je commercialise. Cela se traduit par une plus grande facilité de travail, tant en ce qui concerne la vente proprement dit, mais également en termes de service après-vente ou encore de commande de pièces. De plus, grâce à la qualité des machines et au marketing de la marque, de nombreux clients viennent littéralement chez nous pour acheter du Stihl. Pour ne prendre qu’un seul exemple, les volumes de vente de tronçonneuses ont par exemple fortement progressé en l’espace de quelques années.’

Par ailleurs, Horticole Bodart représente également les marques Eliet, John Deere, Gianni Ferrari pour les tondeuses frontales, AS Motor ou encore Kaaz. Bernard complète: ‘Comme nous misons sur quelques marques principales, nous sommes également en mesure de stocker des machines neuves, mais aussi d’investir dans un stock de pièces, ce qui nous permet d’aider rapidement nos clients en cas de panne. C’est particulièrement important pour notre clientèle professionnelle.’

Les saisons sont de plus en plus longues

Lorsqu’on demande à Bernard comment il voit son métier évoluer, il souligne tout d’abord que les saisons sont de plus en plus longues et compliquées. ‘D’une manière générale, on commence à tondre de plus en plus tôt en saison, mais également de plus en plus tard en automne. En 2024, les machines ont ainsi quasiment tondu toute l’année. Il en va de même pour les taille-haies, par exemple, qui sont utilisés sur des périodes de plus en plus longues. Par conséquent, il n’y a plus vraiment de haute et de basse saison, mais davantage de pression tout au long de l’année. Il y a donc moins de périodes creuses pendant lesquelles nous pouvons nous focaliser uniquement sur l’entretien. Et je ne pense pas qu’il en sera autrement au cours des prochaines années.’

Le service évolue rapidement

Bernard Bodart remarque une grande évolution en ce qui concerne le service après-vente au cours des dernières années: ‘Les pannes sont moins fréquentes, mais souvent plus complexes. Il y a de plus en plus d’électronique embarquée, tant sur les machines à batteries que sur les modèles dotés d’un moteur essence. Il n’est pas rare de devoir brancher l’ordinateur sur une machine afin de détecter la panne. Afin de pouvoir répondre à ces nouveaux défis, nous avons aménagé une pièce dédiée au diagnostics électroniques au sein même de l’atelier. A ce niveau, il est incontournable de suivre les formations proposées que pour un professionnel ou une commune. D’autre part, cette large gamme m’a également permis de limiter le nombre de marques que je commercialise. Cela se traduit par une plus grande facilité de travail, tant en ce qui concerne la vente proprement dit, mais également en termes de service après-vente ou encore de commande de pièces. De plus, grâce à la qualité des machines et au marketing de la marque, de nombreux clients viennent littéralement chez nous pour acheter du Stihl. Pour ne prendre qu’un seul exemple, les volumes de vente de tronçonneuses ont par exemple fortement progressé en l’espace de quelques années.’

Par ailleurs, Horticole Bodart représente également les marques Eliet, John Deere, Gianni Ferrari pour les tondeuses frontales, AS Motor ou encore Kaaz. Bernard complète: ‘Comme nous misons sur quelques marques principales, nous sommes également en mesure de stocker des machines neuves, mais aussi d’investir dans un stock de pièces, ce qui nous permet d’aider rapidement nos clients en cas de panne. C’est particulièrement important pour notre clientèle professionnelle.’

Progression des robots de tonte et du matériel sur batteries

Comme le souligne Bernard, Horticole Bodart n’est pas un gros vendeur de robots de tonte. ‘Cela représente environ 25% de nos ventes de tondeuses. Dans notre région, de nombreux jardins sont fortement vallonnés, ce qui a quelque peu retardé l’implémentation des robots de tonte, vu qu’ils n’étaient pas toujours adaptés à cette configuration de terrain. Notre clientèle est par ailleurs également fidèle aux classiques tracteurs-tondeuses, même si les choses changent assez rapidement ces derniers mois. Par contre, les ventes de matériel sur batteries ont connu une forte évolution en peu de temps. Si l’on s’attarde aux tailles-haies, débroussailleuses et tondeuses, cela représente pas moins de la moitié de nos ventes. Le premier achat est plus coûteux, mais par contre la même batterie peut être utilisée pour de nombreux matériels, ce qui peut se révéler fort intéressant. Il faut cependant bien réfléchir à la capacité nécessaire en fonction de son jardin.’

‘De leur côté, les professionnels ont été longtemps frileux face à cette technologie des batteries, mais je remarque que les choses changent. Souvent, un entrepreneur de jardins va d’abord investir dans un taille- haies sur batteries, avant d’acheter d’autres matériels. De notre côté, nous essayons de mettre de temps à autre un taille-haies sur batteries en démonstration, et je dois dire que les réactions sont presque toujours positives. Les atouts le plus souvent cités sont le poids plus faibles, le fonctionnement silencieux et l’absence d’odeurs. Ce sont des atouts pour les ouvriers, mais cela permet également de commencer à travailler plus tôt le matin dans des zones résidentielles ou à côté d’un hôpital, par exemple. La prise de conscience est importante chez les professionnels, et comme la capacité des batteries évolue au même rythme que les machines, on peut s’attendre à voir de nombreuses évolutions au cours des prochaines années. En tant que revendeur Stihl, nous avons par ailleurs la chance de travailler avec un constructeur qui réfléchit à des solutions pratiques et innovantes, comme les armoires de recharge pour les batteries, les kits de fixation dans les camionnettes… qui procurent une meilleure sécurité tout en améliorant l’ergonomie de travail.’

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